Mailing list – Sonho ou pesadelo?

Uma das especialidades da Estrutura Humana é o Geoprocessamento de Negócios, nome pomposo para uma prática que faz retornar rapidamente o dinheiro no caixa da empresa, planeja todo o processo de trabalho dos recursos humanos, evoca se há ou não disponibilidade de caixa para os próximos dois anos para alavancar vendas e por último vai checar no mercado quem de fato é o cliente da empresa. Nessas mais de duas décadas de atuação no mercado de negócios poderíamos sem a falsa modéstia desfilar dezenas de exemplos bem sucedidos dessa forma de atuação. Porém, para não sermos cansativos, vamos apenas citar nesses três últimos anos, o geoprocessamento que fizemos para o setor de aviação, no qual há dois anos passados detectamos que a Varig não agüentaria continuar no mercado da forma que estava atuando. Podemos destacar também que no setor de revenda de combustíveis, existem postos mais conhecidos do que a própria bandeira que ostenta. Mas, fiquemos com o exemplo em andamento desse ano de 2006.

Uma mala direta de 14.000 que se resume a cinqüenta e cinco clientes fieis

Um de nossos clientes de 2006 nos apresentou uma mala direta contendo mais de 14.000 possibilidades de negócios. Checamos o histórico dessa mala direta e percebemos que no decorrer dos últimos anos, a referida estava chegando por meio de um comunicado mensal para apenas 5.400 clientes. A partir desse número iniciamos um trabalho de geoprocessamento, que no decorrer de três meses de trabalho de relacionamento direto com os clientes, esse número passou para menos de três mil, sendo que, os clientes que de fato recebiam essa mala direta eram menos de 2.000, os fieis que compravam todos os meses apenas cinqüenta e cinco, sendo que oitenta e um compravam mês sim, mês não.

Como construímos uma plataforma de crescimento para o mercado da contratante

Como esse blog não é um tratado acadêmico. Nessa forma de negócios, os clientes apenas recebiam a mala direta e constavam no mailing list da contratante, verificamos o que ele considerava cliente ativo, ou seja, aquele que recebia todos os meses uma mensagem sobre negócios oferecidos por aquela empresa que nos contratara. Colocamos uma novidade para a contratante: o acompanhamento por meio técnicas de relacionamento sobre o que pensava o cliente em relação a contratante. Diante do armazenamento de informações fomos cruzando-as e checando as relações de vendas durante três meses. Percebemos que não havia uma tendência para que esse setor crescesse por estar aquele mailing list esgotado.

Empresas acreditam apenas que mailing list ficam desatualizados: o grande erro

A maioria das empresas que nos contratam o faz para que atualizemos suas listas, acreditando que, se o mailing estiver atualizado os clientes estarão sempre ativos. Esse é o erro. Argumentamos para todos os que nos contratam que um mailing list pode estar esgotado, ou seja, os clientes não querem mais participar daquele tipo de negócios, comprar aquele tipo de produto, ou mesmo ter aquele tipo de atendimento. Checamos para tanto, quais os fatores inviabilizam as relações de negócios entre a contratante e seus clientes. Essa inviabilidade pode representar diversos motivos, tais como: envelhecimento do tipo de tecnologia de abordagem, quer seja humana ou via WEB; um tipo de cliente existente no mailing list que não aceita mais aquele produto ou serviço; novos concorrentes entrantes no mercado com mudanças nos produtos e serviços, fazendo com que o cliente seja mais bem atendido. O custo médio mensal desse mailing list era de R$ 3.338,80 (impressão e remessa), sendo que, nenhuma informação era acrescida mensalmente ao referido, e o custo para levar o cliente até nosso contratante era em média de R$ 29, 30, tendo alguns Estados da Federação o custo em dobro, às vezes em triplo e acrescentamos: em alguns Estados chegou a custar o quíntuplo. Percebam que o contratante estava trabalhando com um mailing list que não acrescentava nenhuma informação mensalmente sobre as ocorrências de mercado, tendo seu custo elevado.

Criando uma nova plataforma de crescimento

Depois do armazenamento das informações que obtivemos nesses três primeiros meses de trabalho, pudemos então, elaborar e definir como assertivas as colheitas que tivemos nesse mercado por meio do geoprocessamento de negócios daquele mailing list. Com os resultados concluídos podemos então criar nova plataforma de crescimento para o mercado do cliente que nos contratou. Essa plataforma desse cliente em destaque nesse blog está sendo construída (o contrato conosco terminará em dezembro de 2006), quer seja por meio de novos mailing list, desenvolvido ou comprado com uma mira certeira de alavancagem para novos negócios ou mesmo por meio de novas pesquisas de mercado. O próximo passo será verificar ONDE que estão os novos clientes, agora levando em conta dados concretos e comprovados, tais como: potencial da área; renda fixa familiar; renda fixa por faixa etária e população circulante; o que tem representado de positivo e negativo a empresa que nos contratou.

Buscar o diferencial de mercado

Outro fator de análise é COMO podemos fazer a diferença. Por meio de um pensamento analítico para o futuro, estamos junto ao contratante formulando o que podemos criar de diferencial para seus clientes. Para tanto, estamos colocando nessa plataforma, quais os recursos que devemos aplicar nessa inter-relação, onde poderemos reunir esses recursos, quem tem os conhecimentos necessários para que os recursos ao serem implementados possam dar continuidade, como poderemos capacitar melhor os envolvidos e quais os processos que poderão manter por mais tempo os clientes ativos e fieis. O mais importante de tudo o que estamos colocando o custo para levar o cliente até os negócios do contratante, depois desses três meses está no entorno médio de R$ 35,23 tendo um aumento médio de 10,32% no início, para depois derrubar esse desperdício. Ressaltamos que, o custo por cliente, nos Estados que não estão respondendo ao chamado apenas estamos em contato direto com aqueles fieis e eliminamos todos os outros. Temos nesses três meses realizado contato telefônico com o mailing list adequado. Portanto, fazer o geoprocessamento de negócios é uma forma inteligente de avaliação de mercado, como também ter a certeza de que se elimina os desperdícios com o mailing list dos sonhos, ficando com o da realidade.