Agora sim, podemos voltar a pensar em lucratividade.
Assim caminha a Humanidadis Brasilis. Fazer o quê?
Vamos pensar no planejamento até o final desse ano.
Assim caminha a Humanidadis Brasilis. Fazer o quê?
Vamos pensar no planejamento até o final desse ano.
Infelizmente, teremos pela frente todas as “baixarias” comuns nos horários gratuitos das propagandas eleitorais. Felizes aqueles que têm canal fechado de televisão. Nos cursos de melhoria de vendas que venho fazendo por esse mesmo Brasil do Futebol, tenho destacado a mudança que está havendo nas formas dos clientes adquirirem produtos ou serviços. Está em curso uma nova proposta dos clientes, para os interessados em atendê-los: está lincada ao que chamo de perda ou ganhos por parte da mente do cliente. Essa teoria não é minha, ela faz parte de um Prêmio Nobel de Economia ganho em 2002, pelo eminente psicólogo Daniel Kahneman, que desenvolveu uma teoria chamada de “psicologia das perdas e ganhos”.
Minha associação com a Análise Transacional
Para todos que conhecem meu trabalho na área de negócios, sabem que além de meu mestrado em Comunicação e Mercado, ainda tenho como handicap a análise transacional. Teoria esta que oferece suporte para todos os problemas empresariais no que tange as quedas de vendas e falta de motivação dos funcionários. Cada vez mais estou convencendo pessoas que o cliente ao adentrar em um processo de negócio ele está sempre OK, compete ao vendedor manter essa oqueidade ou transformar esse processo de vendas e compras em perdas. Seria ótimo que os vendedores mantivessem essa relação como um processo de ganho. Um cliente ao ter o sentimento que ganhou em uma transação trará para a empresa todo o lucro que ela deseja. Primeiro, por ter comprado o produto ou serviço. Segundo, que a empresa que vendeu o produto ou serviço, passa o problema para a concorrente que não vendeu. Terceiro, porque o cliente que comprou e teve a sensação de ganho voltará e ainda, fará gratuitamente propaganda daquele que além de vender-lhe, proporcionou a sensação de ganho. Sabemos em Análise Transacional que o ganho faz parte da energia positiva que todos nós emanamos quando satisfeitos, quer seja pela simpatia, honestidade, ética ou mesmo o mais singelo sorriso que recebemos. Reforçamos também que, no estudo da Análise Transacional, a sensação da perda é potencializada pela energia negativa do Estado do Ego que o cliente possui em sua natureza humana. Essa potencialidade fará com que o cliente nunca mais volta ao local que o fez sentir a perda, como também o fará pensar na sensação de ganho que teve na negociação anterior, fazendo com que ele volte a comprar do concorrente. Parafraseando técnicos de futebol: “ a compra que poderia ser feita pela empresa e não se realizou, mas, o cliente comprou do concorrente, foram seis pontos perdidos”.
Realizando um bom planejamento desde agosto até dezembro
Afirmei por diversas vezes ao começar este ano que o mesmo seria por demais rápido, por todos os feriados, copa do mundo e eleições. Agora percebo que de fato o ano foi ainda mais rápido do que previa. Mas, ainda há tempo para que provoquemos o mercado e dele tenhamos uma resposta favorável. O que não devemos esquecer é do detalhe dos vendedores. Será que eles estão sendo preparados para oferecer somente ganho a todos os clientes que estiverem presentes na hora do fechamento de negócios? Faço essa pergunta aos empresários e líderes de equipes de vendas. Caso vocês percebam que os vendedores estão carentes do “como” oferecer a sensação do ganho para seus clientes, por favor, ligue-me, pois sem custo algum estarei fazendo uma breve palestra para os mesmos, afinal, todos os que estão selecionados para receber esse meu blog, são meus amigos pessoais, portanto, têm todo o direito de solicitar a este que vos escreve essa palestra. Mãos a obra amigos, pois, o ano vai acabar na mesma velocidade que o Zidane jogou contra nós. Não deixem seus vendedores atender aos clientes na mesma velocidade que a nossa seleção jogou contra a França. O resultado vocês já sabem! Espero de coração que você não esteja como o Roberto Carlos arrumando a meia, enquanto seu concorrente está cruzando a bola.
Minha associação com a Análise Transacional
Para todos que conhecem meu trabalho na área de negócios, sabem que além de meu mestrado em Comunicação e Mercado, ainda tenho como handicap a análise transacional. Teoria esta que oferece suporte para todos os problemas empresariais no que tange as quedas de vendas e falta de motivação dos funcionários. Cada vez mais estou convencendo pessoas que o cliente ao adentrar em um processo de negócio ele está sempre OK, compete ao vendedor manter essa oqueidade ou transformar esse processo de vendas e compras em perdas. Seria ótimo que os vendedores mantivessem essa relação como um processo de ganho. Um cliente ao ter o sentimento que ganhou em uma transação trará para a empresa todo o lucro que ela deseja. Primeiro, por ter comprado o produto ou serviço. Segundo, que a empresa que vendeu o produto ou serviço, passa o problema para a concorrente que não vendeu. Terceiro, porque o cliente que comprou e teve a sensação de ganho voltará e ainda, fará gratuitamente propaganda daquele que além de vender-lhe, proporcionou a sensação de ganho. Sabemos em Análise Transacional que o ganho faz parte da energia positiva que todos nós emanamos quando satisfeitos, quer seja pela simpatia, honestidade, ética ou mesmo o mais singelo sorriso que recebemos. Reforçamos também que, no estudo da Análise Transacional, a sensação da perda é potencializada pela energia negativa do Estado do Ego que o cliente possui em sua natureza humana. Essa potencialidade fará com que o cliente nunca mais volta ao local que o fez sentir a perda, como também o fará pensar na sensação de ganho que teve na negociação anterior, fazendo com que ele volte a comprar do concorrente. Parafraseando técnicos de futebol: “ a compra que poderia ser feita pela empresa e não se realizou, mas, o cliente comprou do concorrente, foram seis pontos perdidos”.
Realizando um bom planejamento desde agosto até dezembro
Afirmei por diversas vezes ao começar este ano que o mesmo seria por demais rápido, por todos os feriados, copa do mundo e eleições. Agora percebo que de fato o ano foi ainda mais rápido do que previa. Mas, ainda há tempo para que provoquemos o mercado e dele tenhamos uma resposta favorável. O que não devemos esquecer é do detalhe dos vendedores. Será que eles estão sendo preparados para oferecer somente ganho a todos os clientes que estiverem presentes na hora do fechamento de negócios? Faço essa pergunta aos empresários e líderes de equipes de vendas. Caso vocês percebam que os vendedores estão carentes do “como” oferecer a sensação do ganho para seus clientes, por favor, ligue-me, pois sem custo algum estarei fazendo uma breve palestra para os mesmos, afinal, todos os que estão selecionados para receber esse meu blog, são meus amigos pessoais, portanto, têm todo o direito de solicitar a este que vos escreve essa palestra. Mãos a obra amigos, pois, o ano vai acabar na mesma velocidade que o Zidane jogou contra nós. Não deixem seus vendedores atender aos clientes na mesma velocidade que a nossa seleção jogou contra a França. O resultado vocês já sabem! Espero de coração que você não esteja como o Roberto Carlos arrumando a meia, enquanto seu concorrente está cruzando a bola.
Contem sempre comigo!
Abraços,
Bocatto
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Bocatto
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