Atualmente estou atendendo a diversos seguimentos de mercado, sendo que em todos eles percebo a mesma argumentação: “esse ano tá brabo!”. "Não sei como será o findar dele". "O pior é que meu “patrão” quer que eu bote pressão nos clientes para que eles comprem mais".
Esses comentário que tenho ouvido nos treinamentos, advém de profissionais que não possuem o poder de mando. O problema é que aquele que detém esse poder, não está acreditanto na qualificação de seus vendedores. Reclama que eles não estão “forçando” as vendas e que por isso a empresa não está cobrindo seus objetivos. Reafirmam esses comandos que: “o mais grave ainda é: esse governo está falando que a economia está ótima, só se for para eles, pois, para minha empresa está péssima”.
Em qual Brasil decidimos politicamente viver?
Diante dessa situação valho-me de dados, informações e de fontes seguras, para em primeiro lugar fazer com que todos possam trabalhar diante da realidade e não de mitos. Em segundo, busco fazer com que todos possam se programar para pelo menos dois anos de atividades, onde se pressuponha a entrada e saída de dinheiro, quer seja para aquele que detém o capital (patrão) ou aquele que sirva ao mesmo (empregado). Demonstro que, se uma empresa fundada em 1982 e que tenha conseguido a proeza de ter crescido e chegado até nossos dias, passou trinta e cinco (35%) por cento, desses vinte e quatro anos, sentindo na carne e no caixa, nada mais e nada menos, noventa e seis (96) meses de retração econômica. Retração estas que duraram em média quinze (15) meses.
Façamos uma comparação. Retração não é um fenômeno estritamente brasileiro. Nossos “irmãos” americanos também foram atingidos por elas, porém, com uma significativa diferença: no mesmo período, uma empresa americana passou somente por três (recessões) tendo em média a duração de nove (9) meses, ou seja, se comparadas, a nossa retração é campeã. Campeã por ser cinqüenta (50%) por cento mais freqüente e permanecer quarenta (40%) por cento por mais tempo destruíndo o fluxo de caixa das empresas. Infelizmente, ganhamos todas, quando se trata de aspectos negativos de nossa economia.
O problema da visão única com ganhos em vendas
Falo, repito, insisto e um algumas vezes comandos me ouvem. O que falo: “nesse país, não podemos ficar a mercê da economia e sim, ficarmos atentos para os passos que possamos dar em direção aos aumentos de vendas, as diminuições dos desperdícios do processo de vendas e principalmente, nos constantes formatos modernos de vender com acerto, obtendo maior lucratividade. Muitos empresários me perguntam: “mas, o que é vender com acerto?”. Em primeiro lugar, acertar na contratação dos funcionários. Em segundo no dimensionamento do quadro de vendas. Em terceiro na qualificação dos vendedores, mas destaco: cuidado com o tipo de qualificação. Levar funcionários para treinamentos de vendas, do tipo, atendimento ao cliente, técnicas de vendas, motivação, entre outros treinamentos básicos, é jogar tempo e dinheiro fora. Ao selecionar um vendedor esses assuntos devem estar na mente e na alma dele. É o que chamo de efeito herança. Ele durante o tempo que está no ramo, tem essa herança intrínseca em sua preparação e, se não tiver, não serve para ser vendedor.
Existem empresas que querem jovens que nunca venderam uma agulha sequer, para iniciar com eles um processo de treinamento de vendas, sem que os mesmos apresente os "vícios" de venda. Em realidade esses "vícios" são conhecidos cientificamente por "script empresarial". Nesse caso, as ferramentas básicas deverão ser ofertadas em um prazo médio de um ano.
O granfinalle desse acerto no processo de vendas é planejar as questões administrativas, desde a hora da compra da mercadoria, até o momento da venda e da prestação de serviços dela”. Realizado esses acertos, com certeza a empresa ganhará mercado, obtendo o lucro necessário para reinvestir em novos negócios. Acrescento: vendedor na atualidade que não tenha conhecimentos sobre os assuntos que foram relatados nesse artigo, estão desatualizados. Portanto, não devemos esquecer: vendas é um processo e não um ato isolado.
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