Por que as empresas, digo empresários, não se curvam às evidências?

Retroajo ao outubro de 2005, quando ofereci, a preços módicos, um estudo sobre o que aconteceria com o fluxo de caixa das empresas de meus amigos, amigos estes que recebem semanalmente esse blog. Para minha surpresa apenas dois responderam afirmativamente à oferta e de fato fizeram uma análise sobre o que ocorreria nos dois anos seguintes, ou seja, 2006 e 2007. A grande maioria ignorou minha oferta, mas, em meados desde fatídico ano de 2006, cantado por mim em prosa e números que, diante dos motivos de sempre, esse Brasil que não cresceria a taxas importantes, por serem as evidências claras, tais como: não cresce desde uma década, devido aos nossos imensos feriados prolongados, a malfadada Copa do Mundo e finalizando com as eleições, mais duas empresas contrataram esse serviço. Diante da realidade que antevi, baseado nas evidências, apenas quatro empresas, ao sentirem a sumiço do dinheiro em seu fluxo de caixa, antes de 2006 ou nesse mesmo ano contrataram meus serviços.

Como é bom ser analista transacional organizacional

Iniciei o blog com uma pergunta que eu mesmo respondo: os empresários não querem avaliar suas empresas e projetá-las para o futuro por dois motivos: primeiro porque acreditam que as têm sob rédeas firmes e curtas, podendo manejá-las no dia a dia sem sobressaltos, segundo porque diante de um consultor se sentiriam menos empresários. Sentir-se-iam menos empresários, por pertencer a uma cultura brasileira, na qual determina que o empresário precisa fazer tudo na empresa e saber tudo da empresa. Em verdade nossa cultura, repleta de grandes e perniciosas mentiras, vem durante décadas quebrando oitenta por cento das empresas médias e pequenas, enquanto nas culturas mais evoluídas, as empresas estão próximas a perenidade. Fazer o quê? Empresários, infelizmente, são como nossos queridos cidadãos, apostam tanto em sua própria capacidade de resolução de suas finanças que acabam tornando as taxas de juros mais elevadas, pelo altíssimo risco de inadimplência que o mercado representa.

É bom se curvar às evidências, por serem elas as que mais se aproximam da verdade

Evidência em realidade é um tratado próximo a ciência. Somente não é ciência por ser, a evidência, uma busca pelos seres humanos, da verdade havida em seu próprio cotidiano. O processo da evidência é algo que oferece respostas. Bastando para tanto que, todos os envolvidos pesquisem ao largo do que é possível, a identificação dos fatos relevantes que contenham as evidências e que elas possam ajudar na tomada de decisões. Não é de todo simples que os tomadores de decisões o façam sempre baseados nas evidências e tenham todo o sucesso do planeta. Sabemos que pessoas que tomam decisões todos os dias, estão sujeitas a cometerem erros, para tanto, temos que ter a busca incessante do que é relevante para os fatos, tendo essa relevância motivos precisos, os quais façam com que pessoas e empresas ao obterem informações, as mais completas possíveis, tomem as referidas decisões. Por esse motivo que a Estrutura Humana atualmente, busca na evidência do que ocorreu no cotidiano dos pagamentos efetuados pelas empresas, a resposta evidente do que deu lucro ou prejuízo, para que nos próximos dois anos se possa corrigir essas anomalias evidentes em seu fluxo de caixa.

No começo de outubro estarei oferecendo novamente esse trabalho. Haverá mudanças?

O ano de 2006 foi terrível para os setores que a Estrutura Humana fez presença. Conseguimos o impossível: fazer com que as empresas crescessem alguns pontos percentuais. O importante, porém, não foi apenas o crescimento, mas, deixamos as empresas preparadas para não viverem de sobressaltos nesse pífio aumento da economia nacional. Preparamos as empresas para que pudessem olhar para suas próprias evidências e tivessem atitudes concretas nas tomadas de decisões e que elas fossem as mais próximas da verdade, diante do mercado futuro. Ao contratarem esse serviço da Estrutura Humana, tiveram essas quatro empresas a possibilidade de mudarem o percurso antes de perderem dinheiro. Quando iniciarmos o ano de 2007 escreverei um blog contando se empresas e empresários aceitaram pelo menos conhecer esse trabalho, trabalho esse que avaliará o fluxo de caixa do passado, para entender se a empresa terá produtos ou serviços, dando lucro ou prejuízo nos próximos dois anos. Será analisado as seguintes evidências: insuficiência de lucros, retiradas de recursos incompatíveis, excesso de estoques, vendas acima da capacidade de caixa, aumento ou diminuição de fluxo de clientes, excesso de imobilizado, investimentos corretos. Enfim, dizer para a empresa, por meio de seu fluxo de caixa se ela terá lucro econômico, o quanto custará seus colaboradores em média, mês a mês, o quanto custará para trazer seus clientes e vender para eles e finalizando, o quanto cada funcionário produzirá para o lucro ou prejuízo da empresa.

Você conhece seu cliente? Mesmo?

O avião rolava pela pista nos confins de Confins e uma jovem que estava sentada ao meu lado, inquietava-se na apertada poltrona 20A do Focker 100 da TAM, enquanto eu estava aconchegado na 20B, pois, nesse modelo de avião temos lado a lado a melhor, 20B, e a pior 20ª. Mas, a impaciência dela não era pelo desconforto, mas, aparentemente era uma pessoa que queria travar um diálogo com o poltronista ao lado, fosse quem fosse, para talvez, aplacar o medo do vôo. Não demorou segundos para que uma pergunta surgisse: mora em BH ou Campinas? Entre a pergunta e a resposta, não se precisou de mais alguns minutos para que eu ficasse sabendo que ela perdera sua mãe recentemente. O diálogo que imaginava continuar com a morte de sua mãe, foi entrecortado para que ela afirmasse que: “tão difícil perder a mãe fulminada por um infarto aos cinqüenta de seis anos, foi ter a família há seis anos passados, sido abandonada pelo pai". Continuou aquele jovem a desfilar suas angustias dizendo: “meu pai desapareceu sem deixar pistas por longos seis anos e reapareceu meses depois da morte de minha mãe”. Emendando o assunto disse: "foi difícil acreditar em primeiro lugar ele ter abandonado minha família, e em segundo ter voltado". Ela não parava de falar. Disse-me ainda: “meu pai sempre fora rigoroso com as questões da família. Todos meus namorados precisavam pedir autorização para namoro. A rigidez era espartana. Acreditava ter um pai muito responsável, ético, moralista, careta mesmo! Mas, um dia ele desapareceu e não mais deixou endereço para contato. Anos depois, quando reapareceu foi logo dizendo que tinha constituído uma nova família, tendo com a referida família uma filha de pouco mais de cinco anos".

A avião aterrizou em Campinas

A ansiedade daquela jovem era explicitada pelas suas ações. Mesmo antes da parada da aeronave, ela já havia desafivelado o cinto, se despedido de mim, ficado em pé e, bastou à aeromoça abrir a porta traseira do Focker para que ela desaparecesse nas dependências daquele aeroporto. Na mesma noite fui fazer parada para um café na casa de minha irmã Cândida Luiza, antes de chegar à casa de seu Orlando. Esse sim, um pai que sempre aconchegou a sua família e aos noventa anos, ainda se preocupa em ajudá-la. Mas, outra surpresa me aguardava na casa de minha irmã. Assim como aquela jovem havia perdido sua mãe, em junho desse ano perdemos a nossa. Não tive tempo para fazer os comprimentos para meus familiares, quando minha irmã chegou com um caderno, na qual, com uma capa envelhecida desnudava a figura de uma jovem. Pergunta no ar, feita pela minha irmã: o que você acha que contém nesse caderno? Como eu poderia imaginar o que continha aquele caderno! Discorri sobre inúmeras possibilidades e errei todas. A surpresa foi descortinada logo a seguir: é o diário de nossa mãe! Não mil vezes não! Não é possível! Mamãe sempre afirmou para nós ser analfabeta! Como ela poderia ter um diário? É, mas, ela tem e veja que letrinha bonita.

Nos tempos do Mobral

Diante do volume de adultos analfabetos existentes no Brasil nos anos sessenta e setenta, o governo daquele tempo achou por bem criar um curso para adultos, ministrado à noite, que ficou conhecido como Mobral. Lembrava daquele tempo, no qual, mamãe participou de poucas aulas, até o dia que foi chamada pela professora para escrever no quadro negro. Além da recusa, ela nunca mais freqüentou aquele curso para adultos. Ficou para a família sempre a impressão do analfabetismo existente na parte materna. Ao abrir aquele caderno/diário, pude então entender porque mamãe, às escondidas, fez um relato detalhado de sua vida a partir de seus parcos anos, vividos em fazendas da região de Campinas. Seus relatos comoventes destacavam um Brasil no qual, todas as crianças tinham que trabalhar, sendo que, aquele pessoal da roça não tinha escolas para sua alfabetização. Vi naquele diário um Brasil que ainda hoje luta para mudar a situação dos excluídos, que vivem para trabalhar, comer e dormir, não tendo a mínima chance de ao menos deixar para a posteridade um simples e singelo diário.

É impossível conhecer "totalmente" nossos clientes!

Aqueles dois episódios passados em menos de três horas, desde minha entrada no avião até a descoberta do caderno/diário de minha mãe, mudou minha forma de pensar se de fato conhecemos nossos clientes. Ocorre que tenho levado para milhares de empresas mensagens sobre as forma de como devemos nos transacionar com os clientes. Para que essa transação ocorra de forma correta, proponho nos meus cursos, que tenhamos a máxima atenção para com o conhecimento de nossos clientes. Explicito como devemos fazer esse reconhecimento, instruindo passo-a-passo como devemos reconhecer nossos clientes. Nos treinamentos quer seja nas empresas ou nas universidades, destaco que devemos ter toda a atenção para com as manifestações que os clientes emanam para a sociedade. Que devemos estar atentos a uma foto da família em cima da mesa, a forma com que decora sua sala, o estilo de sua secretária, as maneiras de se vestir e tantas outras manifestações que podem ser analisadas. Depois dessas duas surpresas, em menos de três horas, acrescentarei para todos aqueles que de meus cursos participarem que, mesmo tendo o cuidado de reconhecer o cenário no qual os clientes vivem, jamais poderemos desvendar as profundezas de seu “ser”. Assim foi com mamãe. Sabia tudo sobre ela, mas, creio que, por vergonha de escrever hoje com “G” e outros erros da difícil língua portuguesa, tenha escrito centenas de páginas de sua vida e escondido sua deficiência lingüística. Foi uma pena, pois, essa deficiência sempre foi suplantada por tantas e tantas outras virtudes. Portanto, caro leitor, ao acreditar conhecer seu cliente, faça a seguinte perguntaque fiz para mim: será que conheço mesmo?

Cesar Menotti e Fabiano fecharam o Café Cancun?

Depois de quase uma década cerrou suas portas o Café Cancun Belo Horizonte. Tempos antes do seu fechamento, as rádios famosas da região Metropolitana de Belo Horizonte, tais como Jovem Pan, Mix, BHFM, 98FM, Extra, entre outras, capazes de agitar a “galera” que adora rock, rave, pop-rock, funk, rip-rop, ache, entre outras, estava anunciando para um determinado dia da semana a presença da dupla sertaneja citada no título desse blog. Diriam os crentes na teoria da conspiração que a dupla fora contratada para acabar de vez com a reluzente marca mundial que tanto sucesso faz nas baladas. Afirmariam que houve conspiração da dupla para colocar no mesmo prédio comercial, uma churrascaria chamada Fogo de Chão. Com alegria os detestadores das duplas sertanejas, confirmariam que por onde passam esses “pés-frios” da breguenisse não nasce mais sucesso. Por outro lado, mais científico esclareceriam os possuidores da expertise em evidências de mercado que, no ciclo de vida das empresas, todas as evidências são colocadas na frente dos comandantes de gestão empresarial, basta, no entanto, que eles parem de confiar em suas “revolucionárias idéias”, normalmente assentadas em conhecimentos obsoletos, experiência superada, especialização vencida pelo tempo, publicidade e propaganda inerte, dogmas de scripts empresariais de fracasso, começando a pensar que balada é apenas um produto no mercado, porém, servido depois das dez da noite.

Quando um produto começa a perde força?

Como especialista em oferecer as empresas uma visão estratégica de apoio às vendas, muito antes do declínio de qualquer empresa, ou melhor, no momento da mais grata ascensão da empresa, momento este no qual tudo são louros e glórias, dou inicio em um movimento de dentro para fora da empresa, buscando nas evidências apresentadas pelo cliente que está gostando do produto ou serviço, quais as variáveis oferecidas para a empresa. Muito ao contrário do que tenho percebido no setor de consultoria, procuro não me servir do benchmarking para gerar essas evidências e sim, cavouco nas profundezas da mente dos clientes o que eles estão querendo dizer, naquele primeiro momento da parceria, gasto do cliente versus lucro da empresa. Ao premiar uma idéia luminosa e prestigiar um evento, um produto ou serviço às evidências devem ser arquivadas no serviço de Inteligência de Marketing da empresa, para ser utilizada posteriormente, porém, muito antes do ciclo de vida do produto ou serviço despencar. É sempre no momento de glória que detecto quais as evidências deixadas nos fluxos de caixa das empresas.

Por que as evidências aparecem no fluxo de caixa?

Muito ao contrário do que tenho visto, depois do processo de abertura de mercado, as empresas não mais necessitam estar buscando tantos meios de propaganda, publicidade e marketing para alavancar suas vendas. Tenho realizado um trabalho de pesquisa - para a abertura ou lançamento de produtos e serviços - sobre as evidências que possam aparecer no negócio proposto para o mercado. Esse ponta-pé-inicial pode gerar ao final dessa partida de negócios, uma estrondosa goleada nos concorrentes. As evidências que busco, por incrível que possa parecer, é realizada no fluxo de caixa da empresa. Agindo dessa maneira evito que a empresa venha a tomar gols decisivos antes de terminar o primeiro tempo e perder de goleada para a concorrência que está atenta as evidências de tudo o que ocorre no mercado. Muito antes do Café Cancun, perceber que não era mais a casa noturna que os belo-horizontinos gostavam, as evidências estavam presentes em seus fluxos de caixa diários, mas, quem estava preparado para olhar para aquelas evidências e tomar as iniciativas cabíveis. Gestores infelizmente preferem viver de suas convincentes histórias que de fato são suas defesas esplendorosas, sempre alicerçadas, em dados falsos, obviedades relevantes e principalmente, contadas com as mais fortes garantias da falsa “sabedoria”.

O fluxo de caixa como o ponto de partida das evidências

Quando sou contratado por uma empresa para fazer o trabalho de consultoria, o primeiro ponto que analiso são os fluxos de caixa de pelo menos um ano de atividade. Busco naquela realidade tudo o que passou pelo caixa no que concerne às receitas e as cruzo com as despesas. Quando minha contratação se dá antes da inauguração de uma empresa, do lançamento de um produto ou serviço, não tendo disponível, portanto, o fluxo de caixa, crio um com todas as aproximações verossímeis. Depois dessa criação faço uma projeção de todas as evidências que poderão aparecer, quer sejam positivas ou negativas. Depois dessa análise, começo então a pensar nos investimentos ou nas ações para o aquilo que deseja falar com o mercado. Se é assim tão simples, por que as empresas não se curvam às evidências e praticam esse modelo?

A cultura brasileira de pensar sobre os negócios sofre da síndrome do “sei-tudo”

Sei-tudo! Este é o pior dos problemas empresariais existentes no modelo cultural brasileiro. Todos os empreendedores quer sejam, um empresário: da noite, da indústria, do comércio, de serviço ou mesmo um médico que dirige um hospital, entre outras tantas profissões, acreditam que sua competência de formação básica é o suficiente, por todos esses empreendedores, se formaram e em seus diplomas consta que eles são possuidores de um toque de genialidade. Em sendo grandes gênios, para que “gastar” dinheiro e tempo com consultores? Serem que além de deterem a outorga do “sei-tudo-a-missão, ainda são dotados de forte compulsão teórica. Afirmam esses empreendedores: afinal, o mundo dos negócios é feito da prática, se consultores fossem de fato competentes teriam seus próprios negócios”.

As evidências vão pululando diante dos olhos dos empreendedores, mas eles estão cegos diante de sua soberba!

Assim as evidências que vão aparecendo. Essas, porém, de nada valem. Eles ficam inertes em suas soberbas e as vendas começam a acontecer em queda livre. Diante do desespero por ter um fluxo de caixa que beira ao negativo, tentam de todas as formas fazer dinheiro imediato e nos rompantes de audácia alavancam vendas com idéias tiradas da cartola de suas magias, as quais não tem um mínimo de alicerce teórico buscado nas evidências do mercado. Assim agiram os gestores daquela casa que foi um centro de diversão musical de Belô. A única evidência que, com certeza nunca apareceu no fluxo de caixa do Café Cancun, foi que os seus assíduos freqüentadores gostariam de assistirem e dançarem com a dupla Cesar Menotti e Fabiano. Nada contra a dupla! No entanto, basta analisarmos a evidência final do ocorrido no Café Cancun, para percebermos que depois da aparição dessa renomada dupla, que faz sucesso para um determinado tipo de público, encontrado na periferia das grandes cidades, nos rincões desse imenso Brasil, nos rodeios, nas novelas e programas de auditórios, o esse famoso Café deixou de fazer parte das baladas “calientes” existente na noite de Belo Horizonte. Será que foi a dupla que de fato fechou o Café Cancun ou os gestores daquele Café, não tiveram “tempo” para analisar as evidências que eram deixadas todas as noites, naquelas imensas filas que se faziam presença em frente aquela casa de shows. Filas estas compostas por uma “galera” com muita vontade de dançar e deixar seus fartos reais no fluxo de caixa daquela empresa.