O que dizer na TV - Parte Final -

A crise na infra-estrutura mental da classe média brasileira

Para finalizar esse assunto, iniciado no blog da semana passada, sobre o que falarei no Canal 19 e em UHF 22, TV Horizonte, no dia 26 de dezembro, com destaque: a falha na infra-estrutura mental da classe média brasileira. Enfatizarei sobre como mudar para melhor nossa mente diante dessa falta de qualidade, ao nos compararmos com o mundo globalizado. Falhas mentais criam pontos negros na amazônia de nossos neurônios, fazendo com que deixemos de receber informações externas importantes de como se produz, se vende, valores de impostos que se paga, leis adequadas aos trabalhadores, governos e suas ações em prol de pessoas que pagam impostos, entre outras. Ao ficar olhando para nosso próprio umbigo, ficamos perdendo nosso tempo, acreditando que estamos voando na altitude certa, com a rota ditada pelo nosso Governo, até o momento que, mesmo inconscientemente, caímos de dez mil metros de nosso salto alto. Percebermos o quanto estamos equivocados com nossa própria análise desse envelhecido mundo brasileiro.

Onde está a falha na infra-estrutura da classe média?

Que existe falha na infra-estrutura mental não há dúvida. Basta perceber como os outros países considerados emergentes estão se relacionando com o mundo que exporta. Comparemos esse Brasil que acredita ser o melhor do mundo. No futebol somos os melhores a cinco anos. Quanta glória não é mesmo?. Enquanto, Índia exporta tecnologia conhecimento por meio de suas empresas de software e serviço de call center (investiu pesado nos seus recursos humanos da classe média, levando a conhecer a globalização e tendo seus estudos fora da Índia). A China exporta tecnologia acabada (investiu em receber capital estrangeiro e ofertou condições internas para o desenvolvimento). Rússia e Brasil exportam o que? Matéria prima. Se analisarmos em separado Brasil e Rússia, perceberemos que se trata, cada um de seu modo, de países que em nada avançaram nas questões globalizantes. Portanto, quando o mundo consumidor, leia-se Primeiro Mundo, necessita de mão-de-obra qualificada e mente globalizada, não será por aqui que pensará em investir. Muito menos na Rússia!

Como poderemos desatar esse nó?

Em primeiro lugar, esperar que o Governo do presidente Lula em seu segundo mandato, não traga para a classe média mais custos por meio de impostos ou taxas. Agindo assim o Governo estará fazendo sua parte. Em relação à classe média, carcomida, ou melhor, que se deixou “carcomer” pelas suas próprias inoperantes formas de atuação política, precisa deixar o limo da “traquilidade” em deixar para os Governos decisões que são suas. Utilizar essa classe média sua energia e pensamento em como se integra ao mundo globalizado. Essa classe média que sempre foi o baluarte das modificações da sociedade brasileira, precisa definitivamente descer de seu salto altíssimo, colocando seus pés no chão e partir de cabeça erguida para melhorar sua infra-estrutura mental. Explicarei a seguir por partes.

As empresas pertencentes à classe média

As empresas pertencentes à classe média, ou seja, empresas médias e pequenas cujos proprietários pertencentes à classe média, precisam com urgência associar-se a suas entidades de classe e exigir delas que ajudem suas empresas e seus recursos humanos a conhecerem e pensarem como agir no mundo globalizado. Essa ação por pertencer ao mundo do conhecimento, necessita de uma reciclagem aos moldes da Índia e China que investem em sua classe média para visitarem e estudarem em países desenvolvidos. Assim agindo todos absorvem tacitamente os mecanismos básicos de como funcionam as mentes possuidoras de infra-estrutura mental desenvolvida. Ao ver como funciona a infra-estrutura mental em seu cotidiano, os responsáveis por essa classe empresarial, ao menos perceberão que no mundo desenvolvido se trabalha mais, tendo um lucro cada vez menor e não o inverso.

As pessoas pertencentes a classe média

Essas pessoas precisam com urgência entender o que de fato significa a Era do Conhecimento. Essa Era, não vivenciada pela classe média no Brasil, precisa decidir para si e para as novas gerações o que de fato é viver o Conhecimento. Venho falando e agindo por mais de duas décadas sobre as modificações que seriam realizadas a partir dos anos oitenta, com a chegada dessa Era. Lembro-me de um artigo que escrevi no qual faço uma comparação sobre o trabalho executado por um pessoal executou uma mudança de residência para mim. A mão de obra trabalhou dez horas, utilizando quatro pessoas, um caminhão e muito suor. Consumiram quatro refeições, combustíveis e força bruta, capaz de movimentar em calorias um atleta por vários dias. No mesmo ambiente, trabalhou por quatro horas, uma pessoa, que não consumiu calorias quase que nenhuma, não derramou uma gota de suor e sua refeição não foi realizada na boléia de um caminhão. Os pagamentos ao serem feitos revelaram a real diferença entre o mundo da mão de obra e o mundo do conhecimento: os quatros elementos da mão de obra gastaram mais de trinta mil calorias juntos, recebendo R$ 660,00, aquele que gastou menos de mil calorias, recebeu R$ 250,00. Conhecimento pensa, mão de obra carrega.

Repensar os custos que não levam pessoas a Era do Conhecimento

Tanto os empresários, como as pessoas pertencentes à classe média, precisam repensar seus custos e analisar de fato o que trás conhecimentos. Venho percebendo que as pessoas estão confundindo tecnologia do cotidiano com conhecimento futuro. Exemplos. Percebo que pessoas estão investindo capital em tecnologia mundana, tais como, celulares, DVD, equipamentos eletrônicos, carros velozes, tantos outros de uso caseiro ou individual, trocando-os como troca de roupa. A lógica deve ser utilizar esses equipamentos até sua deteriorização total. Depois de adquiridos esses produtos, ter muito cuidado com os custos de seus serviços. As altas contas mensais pagas pela classe média por esses serviços representa bilhões de reais, mas, que nada acrescenta a sua infra-estrutura pensante. Essa classe deve pensar em economizar nesses desnecessários custos mensais, investindo como os indianos e chineses em seus recursos humanos. Em resumo: precisamos copiar quem fez sucesso! Ao realizar o investimento na melhoria da infra-estrutura mental globalizada, para o futuro da empresa, de seus colaboradores e de seus sucessores, quem o fizer demonstra, tacitamente, ao recebedor que tal investimento traz uma nova forma de pensar no que tange a globalização e Era do Conhecimento. Afinal, acreditar que essa Era é presença no cotidiano brasileiro, é no mínimo ser possuidor dessa infra-estrutura mental falida que venho denunciando.


Quem acreditou nesse meu clamor?

Poucos. Infelizmente, nossa infra-estrutura mental é tão arraigada em nosso passado, que a maioria ainda preserva a esperança a volta dele (era uma delícia não ter concorrente internacional com preços globalizados). Essa incompreensão assolou em muitos momentos minha parceria com inúmeras pessoas, incluso algumas possuidoras de meu amor próximo. Mesmo diante dessa incompreensão não desisti. Insisti ainda mais. Demonstrei que a classe média estava à deriva. Fiz ver dentro da Universidade que o ensino ofertado a classe média no Brasil não servia mais. Fiz comparações para empresários que os produtos e serviços ofertados no Brasil não eram pertinentes se comparados ao mundo globalizado. Mostrei que a culpa estava em nossa cultura era de manter a pobreza mental para que não houvesse desenvolvimento da infra-estrutura de nossa mente (depois dessas últimas eleições alguém ainda duvida de meu clamor).

Um Brasil que ama e investe na pobreza da infra-estrutura mental

Que o Brasil é um país que prefere lutar contra a sua participação na Alca e prefere acreditar que nosso sucesso é a cooperação conjunta dos paises que compõe o Mercosul todos sabemos. Incluindo nosso “sucesso” com a Bolívia e Venezuela. Essa atitude demonstra nossa cultura em apostar na pobreza mental. Bem, não será em um artigo que mudarei nada, mas, continuarei essa saga, pois, a melhoria de nossa infra-estrutura mental somente será realizada ao começarmos a planejar nossos custos. Esse planejamento ditará caminhos para que, valores não gastos indevidamente, sejam alocados na descoberta de como funciona tacitamente o mundo desenvolvido. Alocar investimentos para que a classe média entenda in loco o que é globalização, associada à Era do Conhecimento influi na infra-estrutura mental. Encerro esse artigo desejando que Papai Noel traga a todos uma viagem para o mundo globalizado e depois dessa viagem (não serve Disney, América Latina, nem Caribe), que as pessoas analisem o que está acontecendo no mundo que manda em nós. Ah! Que o Papai Noel chinês demore muitas décadas para chegar aqui com seu trenó repleto de presentes pertencentes à Era do Conhecimento. Quem pensa que a China chegou por aqui com sua moderna tecnologia para competir com nossos produtos e serviços está enganado. Esse maravilhoso país milenar que sabe o que é planejar, ainda não desembarcou em nossa Terra! Mesmo fechando mercado para ela como fechamos até o momento, daqui a dezesseis anos não poderemos mais agir dessa forma.

O que dizer no próximo programa de televisão?

Fatos que marcaram 2006 e continuarão por todo 2007, 2008, 2009.....

Tenho tido a sorte ou outro nome que se possa dar ao fato de que, sempre acabo voltando aos lugares por onde passei. A verdade foi que novamente me chamaram para protagonizar um programa de televisão. Graças à simpatia e gentileza da apresentadora do Programa Mesa de Negócios, da TV Horizontes canal 19 e em UHF 22, Inácia Soares, estarei diante dos telespectadores, no dia 26 de dezembro dando um depoimento do que aconteceu em 2006 e seus reflexos para 2007.

O que dizer para os brasileiros empresários “sobreviventes” desde país do “futuro”

As previsões “sombrias” que havia feito sobre 2006 se concretizaram, ou seja, previ para todos os que me ouviram em palestras ou escritos, que teríamos um ano difícil, pois, estaria em 2006 se repetindo o que aconteceu em 2002, ou seja, feriados em excesso, Copa do Mundo e para finalizar o “sombrio ano” eleições. Tudo foi acompanhado pela inoperante estrutura governamental. Coadjuvado pela falta de infra-estrutura de todos os setores que dependem do Governo. Infelizmente, a encomenda chegou pior do que o pedido, pois, dentro de todos os problemas com infra-estrutura, não sabíamos nosso espaço aéreo estava um caos, fato que sempre foi abafado pelos caçadores de voto. Fernando Gabeira dias desse afirmou no Congresso nacional para quem quisesse ouvir que: "Lula diz que deseja que a economia cresça cinco por cento ao ano". Gabeira completou: "Isso é algo típico da esquerda, sonhar com uma meta e depois descobrir como alcançá-la. Mas o blecaute da aviação demonstrou novamente que a infra-estrutura do país não está pronta para esse crescimento”. Reforço: Gabeira é de esquerda.

O que falarei no programa é do declínio de outra infra-estrutura

Não irei ao programa do dia 26 de dezembro falar sobre esse tipo de deficiência na infra-estrutura nacional, pois, bastará precisarmos de qualquer serviço que esteja em mãos governamentais, que saberemos como seremos tratados. Aproveitarei meus dezesseis minutos na TV para falar de uma outra defasada infra-estrutura: a mental. Basearei meu depoimento nos reflexos do desenvolvimento mental da classe média para as décadas seguintes. Destacarei nesse depoimento sobre os últimos resultados da desenvoltura econômica da classe média brasileira, nos últimos seis anos, no que concerne aos seus ganhos mensais. Exemplo. Foi demonstrado que, considerando que esta classe ganha acima de três salários mínimos (mais de R$ 1.050), houve saldo negativo de quase dois milhões de empregos formais nos últimos seis anos. A renda da referida classe, de quem conseguiu um emprego, recebendo mais de R$ 1.050, despencou 46% em termos reais (descontada a inflação), se confrontarmos a renda que era paga as pessoas da classe média antes de serem demitidos.

O que esse declínio da classe média representará para o Brasil

A empresa que represento, a Estrutura Humana, vem desenvolvendo uma pesquisa que teve começo desde 1996 para detectar junto à classe média, quer seja assalariada ou de empresários, como essa classe vem aplicando seus recursos em educação. Infelizmente, ela está investindo há mais de duas décadas, acima de trinta por cento de seus rendimentos para elevar seus filhos aos patamares educacionais melhores. Desde os anos oitenta, essa classe está migrando seus filhos dos colégios governamentais para escolas particulares. A despesa com esse movimento sócio-educacional, associado ao processo de perdas salariais da classe média, vem distanciando seus herdeiros da única e possível fonte de completude mental da atualidade: o entendimento tácito da globalização. Décadas passadas essa classe média, ainda abastada, tinha na correção monetária seu porto seguro mensal, podia então encaminhar seus filhos para os intercâmbios com outros países. Escolhiam, principalmente, os países de língua inglesa, para que seus sucessores falassem uma segunda língua.

A hora é agora de globalizar-se. Mas, cadê o dinheiro?

Hoje, essa classe que devia ter como obrigação educacional ter seus filhos em programas de intercâmbios, cujo foco além do conhecimento de outra língua, seria de reforço no entendimento o que é de fato a globalização, não possui mais o recurso financeiro. Agora que os filhos da classe média deveriam entender globalização, seus pais mal conseguem pagar o colégio privado. Pergunto: como essa nova geração que necessita de um emprego nos próximos anos, pode referenciar sua educação, tendo como observação educacional às universidades de nosso país que, no ranking das duzentas melhores universidades internacionais, possui apenas uma. Querer que nossos estudantes, nossos empresários, nossos trabalhadores com cargo de liderança entendam globalização olhando o Brasil é apostar no fracasso do futuro próximo, pois, estarão colocando os estudos acadêmicos, as empresas e a empregabilidade em risco profundo.

A falta da globalização e seus reflexos para as décadas futuras

Esta explicação é por demais simples. Vejamos quem venceu como estudante, empresário ou trabalhador com cargo de liderança desde a década de setenta. Foram empreendedores que tiveram a coragem estudar muito em país de analfabetos, de endividar-se para construir sua própria empresa e trabalhar dedicadamente para encantar seus patrões e crescer na empresa. Para o meio empresarial o crescimento dependia de recrutar pessoas de nível baixo, mas, com mão de obra eficaz, ainda que fosse a poder da cenoura. Bastava pagar baixos salários e estarem protegidos pelas mãos de ferro dos governos que não permitiam as manifestações sindicais. Todos os envolvidos em produzir o PIB do “milagre” cresceram até os anos oitenta, mas, pela falta de desafios diante dos produtos estrangeiros estagnaram naquela década. Ressalvo, no entanto que, estagnar nos anos oitenta, não era o pior dos mundos, pois, com o mercado fechado, o lucro continuava florescendo. Lembre-se querido leitor, lucro advindo somente da participação no mercado interno. Até porque, somente as multinacionais exportavam.

Enxergar somente para dentro do Brasil. O erro fatal!

Os empresários brasileiros apenas calculavam em suas planilhas o quanto queriam ganhar em seus produtos e serviços. Esses empresários com seus lucros maravilhosos ao invés de construir uma mente aberta, com olhar para os horizontes que avizinhava a globalização, continuaram sendo os “donos da verdade” olhando somente na construção de seus castelos de areia da pseudocompetência, acreditando na mão de ferro daqueles que faziam as leis protetoras. Esse acreditar em quem não merece crédito fez com que os “crentes”, sem saber, estivessem cavando suas próprias sepulturas e toda sua família. Houve, no entanto, para os “donos da verdade” a falta de visão durante três décadas sobre o mercado externo, de como ele age, produz, vende, cobra e, principalmente, quais impostos os produtos e serviços aceitam. Esses “donos da verdade” se deixaram enganar por sucessivos governos, ao verem os impostos subirem cada vez mais, deixando seus produtos mais caros que os globalizados, e o pior, sem ter a qualidade internacional desejada pelos clientes. Agora, esses “donos da verdade” tupiniquim, estão cada vez mais distantes dos grandes centros internacionais globalizados. Ao perderem o poder de arbitrar seus próprios lucros seus castelos de areias da pseudocompetência desabou. A pesquisa que continuamos a fazer vem demonstrando que essa classe, que não é mais a “dona da verdade”, se tornou uma classe média. Tem trabalhado em volume hora o que nunca pensou trabalhar. Se empresário está criando um enorme passivo trabalhista que ficará por vinte anos como uma espada pendurada em sua cabeça, presa por um fio de crina de cavalo. Se trabalhador, o desemprego bate a sua porta, toda vez que o Governo que lhe toma vinte e cinco por cento de tudo o que ganha, faz o Brasil crescer o que vem crescendo. O pior é que os “ex-donos da verdade” continuam com a mesma visão interna de mercado dos anos setenta/oitenta, tendo por esses motivos dificuldade em deixar o país para entender o que de fato é a globalização, como também não conseguindo numerário suficiente para fornecer aos seus descendentes essa nova visão mundial. Finalizarei esse blog na próxima semana. Espero que meus leitores possam ajudar-me na fala do dia 26 de dezembro, dando dicas sobre esse assunto.

O blog do Embaixador deu no que falar, ou melhor: no que pensar!

Faz quase um ano que faço parte da blogosfera. Nesse quase aniversário, muitos assuntos não obtiveram tanta interação com as pessoas que lêem esse blog, mas, esse último sobre o encontro com o Embaixador da República Popular da China, deu o que falar, o melhor, deu no que pensar. Analisando meus amigos que interagiram com respostas por e-mail – nos acostumamos a interagir por e-mail, mesmo tendo no próprio blog forma de interação-, percebi que são pessoas com idades próximas a minha, ou seja, quase chegando aos sessenta. Portanto, geração que ouviu e viu o discurso sobre o futuro que se apresentava para nossa Pátria. Todos ficaram consternados ao entender que ficamos mais uma vez para trás, ou seja, continuamos sendo um país do futuro.

Continuamos o eterno país do futuro por culpa própria (LEIA-SE POVO QUE NÃO SABE ESCOLHER)

Investidores perguntados sobre em qual país colocam seus dinheiros, revelam ao pensarem muito, que pouco apostam no Brasil. Sabem por que dessa resposta? Falta de investimentos para melhorar qualidade de ensino, cujo resultado final é a melhoria na qualificação mental dos trabalhadores. Como informação para meus leitores, essa conclusão ocorreu no seminário: "Bric, oportunidades e desafios" promovido pela Câmara dos Deputados Federais. O resultado dessa falta de investimentos em educação resulta, segundo os empresários internacionais pesquisados, na escolha de outros países para investirem. Mas, fica a pergunta: como resolver esse enigma educacional, se o Brasil gasta em educação percentuais iguais a países desenvolvidos, tais como Espanha, Itália, França, entre outros? Não bastasse a conclusão sobre a educação, os investidores argumentaram que outro fator que ameaça o Brasil na hora da escolha é a insegurança jurídica. Ao unir esses dois fatores continuamos sendo sempre do “futuro”, pois, em nosso presente todos aqueles que têm capital para investimentos nada querem conosco.

O resultado dessa incompetência Nacional (LEIA-SE: DESDE O FINAL DA SEGUNDA GUERRA QUE ERRAMOS EM PLANEJAR NOSSO PAÍS)

O Bric, junção de Brasil, Rússia, Índia e China, que juntos somaram, ano passado, um PIB internacional de US$ 3,8 trilhões, estão “caçando” a laço os investidores, tendo esses "senhores" do poder, somente em 2005, destinado mais de cem bilhões para investir no Bric, sendo que o Brasil ficou com apenas 15% desse valor, enquanto a Republica Popular da China levou mais de setenta por cento. Os investidores reforçam sempre em seus discursos que: o ambiente no Brasil ainda não configura tranqüilidade para melhorar a performance e aumentar os investimentos por aqui. Pena não é mesmo! Afinal, o povo vem fazendo sua parte, tendo que investir vinte e cinco por cento de tudo que produz, retirado de seus ganhos por meio de taxas e impostos, para que o Governo melhore nossa imagem, performance e qualidade de vida. Mesmo retirando um quarto de tudo o que produzimos, o Governo faz um investimento pífio e desconectado com os Ministérios responsáveis para que essa melhoria ocorra. Um evento promovido em Londres, pela Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI) e a Associação Brasileira de Private Equity & Venture Capital (ABVCAP), mais uma vez tentará demonstrar para o capital estrangeiro os pontos positivos das nossas empresas. Enquanto isso, são veiculados nos canais internacionais de notícias sobre as centenas de assaltos a turistas internacionais em muitos casos acompanhados por morte. Reforçando nossa imagem negativa, foi lançado em circuito internacional um filme sobre o Rio de Janeiro. O filme mostra uma garotada estrangeira que chega ao Rio para passar férias - as praias no filme, são frequentadas por brasileiras que não usam a parte de cima do biquine e seus bichinhos de estimação são macaquinhos - e sofre um seqüestro por traficantes de órgãos brasileiros. No filme os órgãos dos estudantes são retirados para serem vendidos no mercado negro. Será que as famílias dos possíveis executivos transnacionais ficarão sabendo do que foi falado em Londres sobre nós ou saberão quem somos e como vivemos por meio das mídias e do cinema internacional?

Nessa necessidade de mudança no Brasil a Estrutura Humana fará sua parte internacional

Como todos que lêem esse blog sabem, sou um dos diretores da Estrutura Humana, empresa de consultoria que está no mercado desde 1984. Essa empresa vem percebendo desde décadas passadas essa deficiência tanto nas questões do ensino, como também empresarial. Para tanto, lançará, ano próximo, um programa internacional em parcerias com faculdades, empresas e setores associativos nacionais, para melhorar nossa deficiência nas questões da globalização. Será uma proposta inédita. Terá esse programa custos sensíveis e compatíveis a nossa possibilidade financeira, acrescido de uma grandiosa forma em oferecer oportunidades internacionais aos parceiros. Portanto, enquanto o Governo brasileiro derrapa nas questões de educação, a Estrutura Humana acelera na descoberta de novas e comprovadas fórmulas para melhoria dessa nossa deficiência na área da internacionalização.

O encontro com o Embaixador chinês que fala português.

O Brasil e a China, a China e o mundo, quantas disparidades!

Estive na semana passada em uma palestra patrocinada pela FIEMG, com o Embaixador da República Popular da China, Sr. Chen Duqing, palestra esta na qual fiquei ainda mais aturdido, com o desenvolvimento daquele país. Aturdido não por compará-lo ao Brasil, que perde até para a Argentina, mas, em relação aos países que são de fato desenvolvidos. Acreditem não tem para ninguém! Nada segura a China à não ser ela mesma. Uma breve abertura do Embaixador. Morre em 1976 Mao Tse-Tung, nasce para a modernização chinesa Deng Xiaoping com o programa denominado Quatro Modernizações. Objetivos eram conseguir a suficiência alimentar para os chineses, desenvolver a indústria geradora de emprego para os migrantes do campo, reequipar as forças armadas, investimentos em ciência e tecnologia para atingir a eficácia da qualidade mundial. Finalizando esse quadripé, abertura para os investimentos estrangeiros. Esse foi o embrião do programa predecessor ao que conhecemos como socialismo chinês.

O conhecimento sobre o Brasil do Embaixador

Sabemos que a China nos sufoca, não somente a nós, mas, a todos os países que são seus competidores. Porém, vale uma ressalva ao Embaixador Chen Duqing, ele é uma demonstração viva de como vale um trabalho realizado no longo prazo. Basta salientar que ele disse “estou aqui para vender o meu peixe” em seguida afirmou: “a língua portuguesa é meu ganha pão”. Aliás, fala o português sem sotaque, falando corretamente os “r”. Ele é a simpatia em pessoa! Poderia ser um grande político brasileiro, ou seja, questionado sobre a toda exportação chinesa que sufoca pelos preços baixos os países concorrentes, o Embaixador responde com uma fala coerente, convincente e atraente. Mesmo que o público ouvinte saiba que a China está anos luz de ser uma real economia de mercado, pelas falhas na estrutura de benefícios e salários. Conhecendo a precariedade dos encargos empregatícios chineses, se comparados aos elevados encargos de seus concorrentes, o público “docilmente” aceitou as respostas do Embaixador. Nem foi citado que no socialismo chinês não permite ainda a presença de ações sindicais.

Explorando o conhecimento do Embaixador

Fiz a seguinte pergunta: “como o Brasil vai absorver os produtos chineses se hoje existem pressões para melhoria de qualidade de vida de nossos trabalhadores advindas da O. I. T., sendo que sobre a China não existe nenhuma pressão"? Reforcei: "mesmo que exista a China não está preocupada em atender a demanda de seus trabalhadores". Finalizei a pergunta: "em sendo assim não teremos preço para acompanhar os preços de similares chineses". Ele, simplesmente respondeu que a China tem graves problemas em relação aos a qualidade de vida de seus funcionários, mas, que o Poder Central tem procurado melhorar esses quesitos. Não disse quando, nem como o Poder Central está realizando essa melhoria. Reforçou ainda dizendo, o Brasil tem que pensar também pelo lado positivo: "a China vem segurando a inflação de centenas de países, pois, tendo produtos de qualidade com preços baixos, a demanda interna acaba sendo servida pelos produtos chineses e o país detém um melhor controle da inflação". Só faltou o público aplaudi-lo! Perguntei também sobre os valores de salários médios dos chineses nas regiões de produção de produtos para exportações e quando são os percentuais que são recolhidos de encargos. A resposta: “não temos um índice confiável ainda, mas, o Poder Central está procurando estabelecer um mínimo para os trabalhadores”. Perceba leitor o Embaixador é de fato um funcionário de carreira exemplar, conhecedor e admirador de seu país. A platéia seguia atentas as respostas e aumentava cada vez mais a admiração pelo Embaixador que sabe detalhes sobre o Brasil que muitos políticos brasileiros não tem a mínima idéia.

O disparate Brasil se comparado à China

O Embaixador disse algo que deveria ter marejado os olhos de muitos presidentes brasileiros. Afirmou o Embaixador que tinha uma certa inveja do desenvolvimento brasileiro na década de setenta, pois, acreditava naquele tempo que o Brasil seria uma grande potência ao findar daquele milênio, fato esse que nunca aconteceu. Ele ainda argumentou que o Brasil era naquela época um exportador de inúmeros produtos acabados e semi-acabados para a China, algo que anos depois se inverteu. Ele disse ainda que o empresariado brasileiro não está voltado ao desenvolvimento para exportações e que o sucesso da balança comercial do Brasil está relacionado com exportações de matéria prima básica. O silêncio às afirmativas dele foi quebrado por um depoimento meu: afirmei serem os empresários brasileiros distantes aos processos de exportação pela dificuldade em falar outras línguas, dificuldades em querer saber tacitamente como funcionam outros países, enfim, nossos empresários de fato preferem atuar no mercado interno somente. É claro que fui questionado por alguns dirigentes e aplaudido por outros. Independentemente da polêmica sobre o empresariado, todos saímos satisfeitos com o encontro. Foi como estivéssemos caminhando para o cadafalso satisfeitos com a simpatia do nosso verdugo.

Canais de TV dirigidas, blogs, You Tube...Ah! Esse Admirável Mundo Novo!

Quando Aldous Huxley escreveu na década de trinta, “Admirável Mundo Novo”, onde ele previa a padronização de tudo, não poderia imaginar que poucas décadas depois, tudo seria virado pelo avesso. Com o aparecimento da Internet, na década de oitenta e sua popularização uma década depois, os seres que deveriam ser padronizados pelos sistemas vigentes, descobriram que podem criar individualmente e participar do sistema padronizado, algo inimaginado naqueles anos trinta. Hoje, qualquer ser plugado na net, pode mundo afora, ter seus espaços críticos, artísticos, intelectivos, religiosos, entre outros. Explico. Escrevi durante quase uma década em dois jornais de Campinas. Iniciei no Diário do Povo e depois passei a escrever até 2005, no décimo mais importante jornal do Brasil: Correio Popular. Tinha uma coluna em um dos melhores e mais bem elaborados cadernos voltados ao empresariado, comandado pela jornalista econômica, Ana Carolina Martins. Infelizmente, sabedor que jornais impressos estão tendo seus lucros cada vez mais diminutos, fui percebendo o fim de minha coluna a partir da diminuição do volume de páginas do Caderno Economia. Outros tempos estaria eu alijado de uma forma de expressão que tanto bem me faz: construir idéias, instigar comentários e expressar minhas considerações para todos que gostam de assuntos empresariais.

Décadas de puro encanto

Aquelas décadas foram de puro encanto para quem gosta de trabalhar em consultoria, pesquisar na academia, tendo depois a oportunidade de unir todos os resultados, práticos e teóricos e divulgá-los na mídia impressa, levando informações ao mercado. Mercado esse que posteriormente, transformava informações em conhecimento, colocando em discussão as proposta que todos os domingos ilustravam por palavras aquele Caderno Economia. Aos domingos minhas idéias pululavam pelos olhares de centenas de milhares de leitores. Fechada aquele maravilhosa porta por onde eu entrava todos os domingos na mente dos leitores, percebi que outra, ainda mais larga se abria: a blogosfera. Esse admirável mundo novo on-line me oferta diante de sua modernidade, um outro caminho de expressão, inclusão de idéias e interatividade. O blog http://www.bocattonovidades.blogspot,com/ tornou o meu local internacional, no qual posso continuar expressando meus conhecimentos e práticas sobre atividades que desenvolvo nas empresas.

Conhecendo a força da televisão dirigida

Dias desse fui surpreendido pelo convite da apresentadora de programa de uma televisão aberta para ser entrevistado. Esse canal desponta como ferramenta dirigida a determinado tipo de telespectador. A referida apresentadora, comanda uma hora de programação, ao vivo - haja competência -, sobre o que mais gosto de fazer: consultoria empresarial. Estou me referindo ao programa Mesa de Negócios que pode ser visto, todas as terças feiras, as vinte e uma hora no Canal TV Horizonte, sintonizado em UHF n° 19 e na NET n° 22. Estive durante dois blocos de mais ou menos oito minutos cada, discorrendo sobre a falha do empresariado em planejar estrategicamente suas empresas por no mínimo dois anos futuros. Terminado, segundo Andy Warhol, meus quinze minutos de fama, fiquei imaginando que tipo de público assiste a um canal de televisão com programação dirigida. Pela temática minha imaginação foi povoada idéias do tipo: empresários pequenos e médios, profissionais autônomos, entre outros pertencentes a creme de la creme dos negócios.

Começaram surgir surpresas

Minha chegada na academia onde remexo meus quase “sessentários” ossos, foi a primeira surpresa, a maioria dos colegas de ginástica me felicitaram pela entrevista, pois o jovem empresário da educação física me disse que não perde um programa. Chego ao estacionamento São José, centro de BH, fui felicitado novamente, o gerente, Sr. Jorge, e alguns outros funcionários adoram o programa. Abro meu computador, inúmeros e-mails felicitando-me pelo assunto tratado e pelas “dicas” levadas ao ar. Termina o dia, passo na padaria para levar para a casa o pão nosso de cada dia, outras pessoas felicitam-me, por ter o dono da padaria comentado que assistira a entrevista. Conclusão minha naquele momento, as grandes redes estão perdendo espaço para os Canais de Televisão dirigida. Reflexiono. É por demais agradável pertencer a uma geração que está tendo o privilégio de sentir na pele, nos olhos, nas sinapses, todas as modificações que este maravilhoso mundo novo está proporcionando à todos que dele queiram participar. Quero também felicitar o pessoal do Canal de TV Horizontes pelo excelente programa que vem sendo exibido todas às terças feiras. Faço também uma observação aos empresários pequenos e médios, vale a pena pesquisar se seu público localizado está assistindo esse tipo de Canal e se descobrir que esse público se interessa por esses canais dirigidos, começar a utilizá-los como veículos de propaganda.

Os feriados, a consciência negra e os impostos que pagamos

Ao findar de 2005 avisei a todos os empresários os quais tenho contato para os perigos dos feriados que nesse ano teríamos. Menos é claro para meus amigos da TAM e outros que operam no ramo de turismo, pois, esses amigos empresários em feriados de prolongados são agraciados com mais e mais vendas. Porém, excetuando os operadores de turismo, os feriados derrubam as vendas, destroem a seqüência da semana e para aqueles que não podem por algum motivo viajar, é um porre ficar mais um dia sem nada para fazer. Não bastassem tantos feriados, desnecessários, a cidade de São Paulo decretou mais um desde 2004: dia da Consciência Negra, para que todos os paulistanos, nesse dia consagrado ao negro, vinte de novembro, lembrem dos desmandos que foram (foram?) realizados com os negros que eram (eram?) escravos.

Os impostos e os feriados

Está na hora do Brasil repensar duas coisas: as datas dos feriados e os impostos. Tempos idos, um deputado aprovou na Câmara Federal a mudança de datas para os feriados. Copiando o modelo de países desenvolvidos, os quais, todos os feriados que caíssem durante a semana seriam automaticamente transferidos para as segundas ou sextas feiras. Claro que essa lei acabou revogada pelas retrógradas mentes que comandam esse país. Os contrários às mudanças modernas coincidentemente, são aqueles que não pagam impostos. Se esses que revogaram essa lei pagassem os quase quarenta por cento dos impostos que pagam aqueles que necessitam ter suas portas abertas para vender, cujas vendas, são necessárias para sua sobrevivência, pensariam duas vezes antes de mexer com uma lei que sempre deu certo nos países os quais somos secularmente devedores.

As manifestações populares e os impostos

Jamais serei contra nenhuma manifestação popular, desde que, essa manifestação não cause os problemas que o feriado da Consciência Negra está causando. Explico. Estamos ao findar de mais um ano sem crescimento adequado para melhoria das relações empresas/trabalhadores. Sabemos por análise que, para que o trabalhador possa reinvindicar melhor condições de trabalho, as empresas necessitam ter maiores lucros. Pergunto: como ter maiores lucros se, com exceção daquelas empresas ligadas ao turismo, não podem aproveitar os referidos feriados. Mesmo essas empresas ligadas ao turismo, pergunto: se a população não tiver melhores salários, as viagens sonhadas se transformarão em realidade? Creio na necessidade daqueles que pagam impostos, em ver reeditada aquela lei sobre a transferência dos feriados. Creio também, na necessidade de editação de uma outra lei que faça com que feriados nacionais sejam transformados em comemorações, mas, que todos aqueles que pagam seus impostos possam abrir seus negócios e vender suas mercadorias, pois, em nenhum momento, esses legisladores que aprovam os feriados, colocam um parágrafo na lei que possibilite ao empregador descontar dos impostos do mês os dias que a empresa ficou parada.

O feriado da Consciência Negra

Existem feriados que não coincide nacionalmente. Datas de fundações de cidades, datas de comemorações religiosas, datas de conscientizações populares. Para que o Brasil atinja a maturidade comercial, nossos legisladores deveriam acabar com feriados estaduais e municipais, mantendo, no entanto, a solenidade da data, afinal, os interessados nas referidas comemorações o fariam sem prejudicar as empresas. Os feriados nacionais deveriam ser comemorados às segundas ou sextas feiras, com as duas únicas exceções que seriam: Natal e Ano Novo. Outra opção seria a manutenção desse desnecessário volume de feriados, mas, com os referidos descontos nos impostos a serem pagos, ou seja, dois feriados no mês, menos dois dias de impostos. Será que, quando é para mexer no fluxo de caixa dos governos eles topam a perda que os empresários estão sempre expostos?

Ter de fato a Consciência de um Negro

Quanto ao feriado da próxima segunda feira na cidade de São Paulo, sugiro como bisneto de negros, que o movimento popular negro, inicie além da reenvidicação da paralisação da máquina que representa mais de trinta e cinco por cento do PIB nacional (parando a Capital, pára o Estado), faça voz diante dos comandos das mídias televisivas e cinematográficas, para que o negro não seja sempre o vilão de seus espetáculos. Somente como exemplo. Temos ainda no ar uma novela cujo negro, diante da possibilidade de ter herdado “mesmo que por safadeza” um império fictício denominado no folhetim “Luxus”, ao invés do escritor ser pressionado pela Consciência Negra para que, o personagem “Foguinho” (que pode lembrar fogo que queima ou quem está de “porre”) representasse para o telespectador que assiste, durante mais de seis meses de exposição na mídia, alguém decente, ético, com pensamento voltado aos seus funcionários, entre outras consciências positivas. Afinal, o escritor criou um personagem que tinha à sua disposição poder para construir o positivo. Ao ver o lado positivo daquele negro, os telespectadores desse folhetim criassem como decorrência, uma consciência de que, um negro que diante do poder, teria a competência de fazer o bem para a coletividade.

Pressionando o lado errado que envolver a Consciência Negra

Ao invés de criar mais um feriado (safadeza política ou conscientização do negro?), o movimento da Consciência optou mais uma vez por não pressionar os escritores e diretores que expõem os negros ao ridículo ou ao banditismo. Pela falta de pressão do movimento da Consciência Negra, o referido personagem foi travestido de um negro safado, ignorante, pernicioso, mau pai, péssimo marido, empresário com idéias imbecis, entre outras façanhas nada abonadoras a imagem do negro. Imaginem outras raças? Qual a consciência percebida sobre o negro, diante das patéticas ações desse personagem. Está na hora desse movimento que consegue paralisar o Estado de São Paulo, fazer com que os negros expostos nas mídias diárias ou nos eventos cinematográficos, possam ser apresentados como uma maravilhosa raça que, como qualquer outra, possui em sua alma o sublime poder da bondade, da ética, da busca pela melhoria intelectual, entre outros atributos memoráveis. O movimento dessa Consciência deveria estar sempre pressionando aqueles que detém a exposição de qualquer tipo de mídia, para não insistirem em colocar em destaque os piores bandidos com a pele negra e os mocinhos com a pele branca. Esses esforços com certeza no decorrer dos tempos poderiam criar a Consciência de que o Negro não é aquele que as mídias demonstram e sim, aquele alto e forte, negro, ex-escravo, que alimentou, educou e deu sentido a vida de meu avô.

Negócio, o lulismo e o que Maslow tem a ver com isso?

Consumatum est! Lula está reeleito! Viva o Rei! Assim que ouvi no maior folhetim nacional, no mais terrível horário da semana, no tenebroso tempo mental daquele que percebe morte chegar, cuja ressurreição se dará somente quando os relógios anunciarem às dezoito horas, da próxima sexta feira, da semana entrante, que o Presidente Lula fora reeleito. Pensei: Lula precisa ler Maslow urgente! Isso mesmo, aquele pensador, filósofo, psicólogo, que deixou o divã de lado para excursionar pelas fábricas e descobrir o que motiva um ser humano. Abraham Maslow depois de anos de pesquisa (1943 a 1954), publicou seu livro Motivation and Personality (1954) e posteriormente, foi completado em seu livro Toward a Psychology of Being (1968).

Por que Lula precisa ler Maslow?

Ocorre que depois de quatro anos como presidente, Lula conseguiu atingir àqueles que tinham, segundo Maslow, apenas resolvidas uma das diversas hierarquias das necessidades humanas: a básica. Se ele resolveu essa hierarquia, foi pelo fato de que havia dentro de uma grande parcela da população, a insatisfação, a frustração, a tensão que leva a massa crítica às cavernas sóbrias do desconforto humano. Essa massa apenas recebia do Estado à garantia de ar, água, pouca ou quase nenhuma higiene, sono e sexo. Considero que nas áreas que ele recebeu as mais expressivas votações, sexo por lá não falta, o que falta é informação de que, ao fazer sexo, tendo somente as garantias acima citadas, crescerá a pobreza de forma abrupta e sem controle.

Diante de tanta bolsa esmola ofertada pelo Estado, Lula precisa ler Maslow urgente!

Assisti dois debates. Não agüentei mais os outros. Mesmimos, repetições impertinentes, chavões, bordões e outros argumentos requentados, tiraram meu desejo de continuar a ver aqueles dois debatedores. Mas, em nenhum momento deixei de pensar no que esperava o Lula, pois, que ele seria eleito. Essa dúvida eu não tinha. Tenho lido inúmeros colegas comentarem sobre o que espera o Lula, mas, nenhum deles imaginou a importância de Maslow para Lula, pois, o povo, depois de resolvido em sua hierarquia básica, irá cobrar a segunda hierarquia: a necessidade de segurança. Nessa nova cobrança por subir mais um degrau dessa hierarquia, Lula se deparará uma população que o cobrará de ter resolvido sua necessidade de estar livre de perigos, estar em segurança, ter sua necessidade de higiene completada para que tenha a segurança da saúde e para que tudo se encaixe em sua necessidade de preservação.

Para essas novas exigências da população, haja dinheiro e vontade política

Diante do quadro nacional demonstrado por meio do IDH (Índice de Desenvolvimento Urbano) Lula foi o grande vitorioso nos locais onde esses Índices aparece com os piores resultados. Distante do que tenho ouvido e lido nas mídias, o eleitor do Lula foi às urnas, não como o pensamento de continuar a receber as bolsas esmolas que todos os governos populistas ofertam, mais, estiveram presente às urnas por descobrirem entre os candidatos, aquele que poderá levar esse mesmo eleitor à nova hierarquia que motiva o ser humano: a segurança. Para a solução desse novo desafio o Presidente Lula, precisará de muito dinheiro. Normalmente, quem paga essa conta é a classe que lê esse blog. Essa classe até admira a inclusão social proposta pelo populista Lula, mas, nesse momento, a necessidade hierárquica da classe que paga a conta é ver a carga tributária diminuída. Aliás, promessa de campanha. Como se faz isso? Bem, nesse momento entra o maior dos desafios de um governo populista: fazer as reformas. Sabemos que o atraso nacional sempre se deu por conta da manutenção dos privilégios dos amigos do Rei, tendo para a classe média o pagamento dos impostos e para os pobres se davam as migalhas. Mas, nesse próximo mandato, esse que nada tinha, já recebeu as migalhas e agora quererá mais. Aquele que paga imposto, não vai querer pagar acima do que paga. Como sabemos que o Estado está sem dinheiro, somente restará ao próximo mandato de Lula promover os cortes nas despesas públicas. Acelerar uma reforma profunda, iniciando pela reforma política, do Judiciário, para que tudo seja rapidamente julgado e a impunidade não ganhe as ruas. Pegar “pesado” na reforma da Previdência. O pior de tudo terá que promover uma série de privatizações, principalmente, no que se refere às infra-estruturas, estradas, portos e outras necessidades que poderão fazer esse país crescer. Tirando o marasmo do crescimento, dos míseros patamares de quase três por cento, nesse seu último mandato. Novamente cito Maslow: como fazer algo que o próprio Lula disse que se eleito não faria?

Leia Maslow Lula e em caso de dúvidas fale comigo

Caro presidente, quando o Senhor foi eleito há quatro anos passados, escrevi um artigo que conclamava Vossa Excelência para que, como um trabalhador advindo da metalurgia, acostumado aos trabalhos pesados e expostos turnos fabris, aos quais todos os seus colegas continuam são expostos atualmente, fizestes o mesmo como Presidente. Vimos durante esses seus quatro longos anos, que trabalhar para o bem da Nação não foi de fato seu forte. As notícias e fotos que tivemos observando nas mídias nacionais e internacionais mostravam sua preferência pelo churrasco, a bebida e as constantes viagens pelo Mundo, fato normal para uma pessoa humilde que se aproveita das facilidades do poder, por não saber se distante dele poderá realizar esse sonho de todos nós. Essa falta de vontade para com o trabalho Presidencial, fez com Vossa Excelência impusesse um afastamento das decisões presidenciais. Em realidade o Senhor promoveu uma espécie de terceirização para toda aquele “espécie” de “amigos” que o Senhor confiava. Em realidade um punhal sedento de poder, associado as mais insanas mentes (segundo o Senhor) o atraiçoou pelas costas. Portanto, Presidente, leia Maslow, pois, em sua obra está a saída para o seu segundo mandato. E, saiba que esse mesmo povo que o reconheceu como seu Pai Salvador, será aquele que, se não satisfeito, com a solução de seu próximo degrau da hierarquia das necessidades humanas, o transformará em Padrasto muito rapidamente.
Ah! Presidente. Lembre-se que o Senhor será cobrado apenas pela ascensão desse combalido povo para o segundo degrau, portanto, somente resolva este, pois, existem muitos outros para serem resolvidos em um futuro próximo.

DIA DO PROFESSOR, DO VENDEDOR DE SEGURO E AS OPORTUNIDADES PERDIDAS

Depois de uma final de semana de trabalho, incluso o sábado, nada melhor do que despertar no domingo, em horário no qual o corpo sente que está descansado, tomar um delicioso café da manhã e fazer uma longa e despretensiosa corrida. Adoro corridas longas, do tipo: mais de vinte quilômetros ou acima de duas horas. Correndo, posso observar tudo, pensar em tudo, pois, é meu momento de isolamento, para resolver toda a semana que se seguirá, planejar o que é prioridade, enfim, isolar-me com apenas um short de corrida, um par de tênis e muito pensamento por praticar. Foi durante essa última corrida, domingo passado, que percebi no longo do trajeto pelo qual passava, uma série de outdoor´s comunicando os seus leitores sobre a necessidade de jovens prestarem vestibular. Todas essas grandiosas placas de propaganda, sem exceção, prometiam um lugar ao sol para o futuro aluno assim que ele se formasse. Como veterano em oferecer aulas por vinte e quatro anos, para milhares de jovens, sei muito bem que, qualquer futuro aluno que faça a inscrição nessas faculdades, podem levá-las ao Procom, por anunciarem o que nunca desejam e pretendem cumprir.

Oportunidade perdidas em melhorar a qualidade humanística das propagandas universitárias

As faculdades privadas atuais, com raras exceções, de fato oferecem o céu para o desejoso futuro universitário, porém, todos esses incautos podem esperar o inferno depois de formados. A qualidade de ensino no Brasil é péssima. Sempre falei sobre isso e fui muito criticado pela minha classe acadêmica, mas, a verdade sempre acreditei que um dia viria a tona. Depois da globalização essa verdade se escancarou diante de nossos olhos, pelo simples fato de que, podemos comparar a qualidade de um aluno que se forma na Coréia e naquele se forma nas terras Tupiniquins e executam a mesma tarefa. Diante da comparação que as empresas transnacionais fazem, somos considerados os piores formadores de universitários, entre os países emergentes, quando são levados em conta os quesitos que uma empresa necessita para a contratação de um funcionário. Ou seja, as faculdades nacionais de fato não atendem ao mercado. Mas, felizmente, esse é um dado positivo para mim, que além de professor sou consultor de empresas. Não por acaso que sempre fui escolhido paraninfo de turma, por ter ofertado aos alunos a mais pura verdade: meu conhecimento de mercado, coisa que a maioria dos meus colegas não tem a mínima idéia do que se trata. A grande maioria dos meus colegas tem a competência em ler as mais atualizada bibliografias internacionais e acreditar que elas se encaixam na realidade empresarial brasileira.

A falta de sensibilidade dos dirigentes de empresas universitárias

No entanto, a perda a oportunidade não está somente na falta de qualidade de ensino, apenas destaquei essa falta de qualidade para fazer uma ponte da falta de vontade política dos dirigentes dessas faculdades em relação ao dia dos professores. Em minha longa corrida, como afirmei, passei por inúmeros outdoor´s que ofereciam essa propaganda enganosa, entretanto, o que chamou minha atenção foi à falta de humanidade dessas faculdades em não ter um único outdoor desejando para todos os professores um feliz dia deles, sendo que, encontrei diversos outros outdoor´s dando os parabéns para os vendedores de seguros, sendo os mesmos patrocinados pelas empresas seguradoras.

Vivendo um paradoxo pelo não aproveitamento da oportunidade

Sei perfeitamente que essas faculdades pouco ou nada se interessam pelas suas melhores referências de mercado: nós professores. Já que colocam inverdades nas propagandas, poderiam ao menos aproveitar a oportunidade de mercado e fazer um elogio àqueles que mantém a sua carteira de cliente durante quatro ou mais anos em alta. Nem isso essas faculdades se dão ao trabalho, pois, para o fluxo de caixa delas, qualquer coisa que represente custo, quer seja a reciclagem de seus recursos humanos, os professores, até o elogio referendando seu dia, não são considerados investimentos. Esquecem até a questão humanística, a qual poderia tocar a emoção de um futuro aluno, fazendo de conta que essa faculdade ao menos se lembra que dia quinze de outubro é o dia dos professores. Continuei minha corrida e fui percebendo inúmeros outdoor´s fazendo propagandas governamentais, em todas as esferas e novamente, a falta de humanidade desses dirigentes: nenhuma alusão homenageando o dia dos professores. Atenção caro leitor são esses mesmos dirigentes que afirmam que melhorarão a educação. Será? Eles sequer lembram daqueles que podem fazer a diferença para que essa melhoria ocorra. Finalizando, parabéns aos dirigentes de seguros que ao menos enalteceram a classe e aumentaram meus conhecimentos, pois, eu não sabia que professores e vendedores de seguros dividem o dia quinze de outubro. Outro conhecimento, fiquei sabendo que dá para confiar mais nos dirigentes de seguros no que nos dirigentes universitários, que na maioria das vezes são professores. Que paradoxo!

Enxergando nosso atraso pela janela do trem

Tempos atrás, vi passar pela janela de um carro que dirigia Europa adentro, algo inusitado para um brasileiro: um trem que em segundos desaparecera de minha vista, dado sua incrível rapidez. Olhando o velocímetro do carro, percebi que perdera o trem de vista, mesmo estando a cento e oitenta quilômetros por hora. Calma! Caro leitor, não estava infringindo a lei, ocorre que por estar em uma pista de rolagem que não permitia baixa velocidade, era obrigado a “voar” naquele carro. Aquela cena nunca mais saiu de minha cabeça. Nesse final de semana prolongado, deixei o conforto de minha residência, os pensamentos sobre meus trabalhos e relaxei meu corpo em uma confortável poltrona de um trem, que partiria por entre montanhas, seguiria por longas horas a beirada de um caudaloso rio, sendo que depois de quatorze horas me deixaria à beira mar.

Muito além do conforto

Um trem, horas e horas de paisagens e muitos jovens em busca daquele mesmo mar que eu buscava, ofertam aos passageiros curiosos como eu, inúmeros motivos para fazer dessa viagem uma lição de vida. Papo vai, papo vem com a “galera”, que somente viam naquele caminho de ferro, naquelas cadeias de montanhas e naquelas plácidas e caudalosas águas, motivo para reclamar da demora daquele trem, contrariavam meu motivo que enxergava aquela juventude, uma oportunidade de conversar com ela sobre o que representava aquela viagem. Além do preço baixo da passagem, a demora, às duas horas de atraso, aquela viagem para aqueles jovens, segundo eles, representava apenas um elo entre o centro de Minas Gerais, a partir de sua Capital e a chegada ao mar, na bela Vitória.

Não deixei passar a oportunidade de constatação de nosso atraso

Além do atraso do trem, percebi o atraso da mente daqueles jovens, não por culpa deles, mas, por não terem tido eles, a oportunidade tácita de sentir a velocidade de um trem globalizado. Quando temos apenas a construção mental de nosso próprio reflexo, ou seja, a nossa própria imagem, acreditamos que a realidade é aquela por nós refletida. Aqueles jovens aceitaram aquele trem e seus sete mil e duzentos segundos de atraso, pelo fato de não terem uma comparação do que é um trem que desaparece da vista de uma pessoa, mesmo estando ela a quase duzentos quilômetros por hora. Assim é a globalização. Somente agora que competimos com as mesmas ferramentas que outros países que percebemos o atraso desse trem chamado Brasil.
Empresa oferecendo empregos e desempregados atrasados

É com pesar que lemos todos os dias empresas reclamarem de seus custos na tentativa de contratação de pessoal. Mesmo tendo esse volume de desempregados no Brasil, vemos empresas estarem dispostas a deixar o Brasil e partirem para países que tenham esses velozes trens mentais desenvolvidos. Lemos que empresas reprovam noventa e cinco por cento dos entrevistados, por não terem eles a mínimo minimorum para, ao menos, terem condições de serem treinados. Não estou falando sobre vagas de mecânica espacial, e sim, de pessoas entrevistadas para trabalhar em telemarketing, lojas de departamentos, livrarias, entre outros setores que apenas o empregado tem contado com outros seres humanos. São desclassificados pela falta de cultura mínima, palavreado chulo, falto de entendimento de texto, e acreditem, por não saberem resolver questões matemáticas que envolvem juros simples.

Nosso trem não descarrila, mas, de nada serve

Como consultor e professor universitário, fico pensando no movimento desse trem da vida brasileiro, que segue seu rumo, sem grandes chacoalhadas, sem descarrilamento, sem pressa e o pior, sem rumo. Nosso trem não está preparado para chegar a lugar algum. Esse fato demanda séculos. Trocamos a Maria-Fumaça pelo Mario-Diesel, mas, o trem continua lento, lentidão que nos serviu até os anos noventa, quando não tínhamos que nos comparar a nada, bastava olharmos em nosso espelho do atraso e vermos que éramos assim mesmo. O espelho mundial da globalização é ágil, dinâmico, ético, moral e desliza a mais de trezentos quilômetros por hora, portanto, quando tentamos enxergar nossa imagem nesse espelho mundial, nada vemos, pois, nosso reflexo é lento demais.

O Vendedor neurótico, o psicótico a ética

“Segundo a psique humana, uma mente normal sonha construir uma casa, uma mente neurótica com a construção de um castelo e a mente psicótica sonha em construir o maior castelo, mas, acaba vivendo na ilusão de que esse castelo é real e que esse psicótico vive nele”.
A pergunta: você é um vendedor ético? Sua conduta de trabalho contém sempre a verdade? De tempo em tempo você renova o conteúdo de sua conduta de trabalho com novos produtos, novas promoções, novas vendas, novas filosofias de vida, novas formas de levar o lucro para seu cliente, mantendo a velha e querida ética?
Você como vendedor tem sido um instrumento de superação, um mensageiro com soluções para seus clientes? Já sei que nem tudo é fácil para você. Mas, mesmo sabendo dessa dificuldade que é vender algo, você vendeu para seu próprio “SELF” que ter ética é se manter para sempre no mercado?
Sua proposta de trabalho e sua pasta que contém toda as planilhas para solucionar problemas dos clientes, quando colocada para descansar ficando no mais escondido recôncavo de seu escritório, tendo gravada em sua alça, as marcas da mão que a carrega, acompanhada de toda sua história de angústias, de sofrimentos, de ansiedades, tem como companheira a ética? Enfim, você pontua sua vida, nesse cenário de história, com a marca indelével da ética no tratamento para com seu cliente? Agindo assim, você vai criando seu próprio <>, seu próprio modo de ser como vendedor. Talvez você tenha adotado um ou diversos estilos como vendedor, espero que em nenhum desses estilos tenha faltado à ética. Seus estilos podem ser o parental, sério, solene, distanciado, crítico e exigente. Pode ser também um estilo adulto, pensador, que informa e pede informações, que decide segundo a realidade, não segundo seus preconceitos ou suas emoções momentâneas. Também pode ser que tenha adotado o estilo criança, sempre alegre, sorridente, emocional, descontraído, sentimental, bonito. Ah! Não faltou a ética em nenhum deles, não é mesmo?
Qualquer que seja o estilo adotado para atender àquele que você prometeu algo, a primeira lição é: seja ético. Mas, seja no sentido da prática e não no da defesa da ética. A mente normal pratica a ética a psicótica defende a referida, acredita que a pratica, mas, não o faz na prática. O psicótico prega a ética, depois que seu cliente acreditar na pregação o psicótico age sorrateiramente e o apunhala pelas costas.
Temos que aprender a lição de que todo vendedor, antes de vender seus produtos, ele vende a si mesmo e quem é ético, vende a si mesmo para sempre. Um vendedor é um homem que leva continuamente inscrito, em sua camisa, um letreiro com estes dizeres: “em um mundo de tantas mentiras, compre-me, pois eu represento a verdade, por ser ela, dentro dos preceitos filosóficos o pilar da ética”.

O vendedor psicótico diz, mas, não pratica ética.

Temos conhecido inúmeros vendedores que falam sobre a ética, a defendem, mas, no momento em que o cliente acredita e compra seu produto, recebe o tapa antiético na cara. Esse psicótico vendedor em seu castelo de cartas, no qual ele reside, tende a enaltecer um pequeno problema. Agiganta o problema, exagera na análise do mesmo, disseca-o para depois propor soluções, tão <>, que resultam impossíveis na prática. Tomando decisões apressadas, aéticas, sem o mínimo respeito aos seus clientes, rompem com o que havia sido prometido. Tomam decisões sem possuir os conhecimentos necessários e as informações suficientes sobre o problema, e quando questionados, negam que tenham errado, colocando sempre a culpa em outrem. Quando esse vendedor psicótico deve apresentar um plano de trabalho, visa só a realidade externa de seus interesses, sem levar em conta os princípios religiosos, éticos e morais do mundo que o cerca. Quando pegos novamente em seus pecados pela falta de ética, afirmam não saber de nada. Coloca sempre a culpa no mais próximo, em suma, o outrem é o verdadeiro culpado. Em seus planos de trabalho não se importa muito em estar por dentro do que prometeu ser, nem com as reações emocionais dos clientes, nem em conhecer o produto, no qual afirmou ser o melhor, tanto o produto como ele. Esse vendedor psicótico, por praticar o “olhar-umbilical” desde o sempre, por nunca ter estudado para melhorar seus próprios conhecimentos e de seus produtos, ter planejado atender da melhor forma seu cliente, falou tanto de ética, que mesmo não a praticando, acabou por acreditar que era o paladino da ética perante seus clientes. Tenho acompanhado essa doença psicótica dos vendedores cujas mentes constroem castelos e acreditam na ilusão própria de que residem de fato neles. Esses vendedores psicóticos por estarem sempre muito bem informado sobre métodos e técnicas de com enganar o cliente, possuem tantos desmandos aéticos que acaba esquecendo que o cliente, um dia, não mais acreditará em suas meias-verdades, em suas promessas, em seus pronunciamentos sobre a qualidade que seu produto oferece. Quando esse dia chega na consciência do cliente, que percebeu ter sido enganado por um longo tempo, esse vendedor de ilusões e não de produtos, perderá o mercado para o concorrente.

Por que as empresas, digo empresários, não se curvam às evidências?

Retroajo ao outubro de 2005, quando ofereci, a preços módicos, um estudo sobre o que aconteceria com o fluxo de caixa das empresas de meus amigos, amigos estes que recebem semanalmente esse blog. Para minha surpresa apenas dois responderam afirmativamente à oferta e de fato fizeram uma análise sobre o que ocorreria nos dois anos seguintes, ou seja, 2006 e 2007. A grande maioria ignorou minha oferta, mas, em meados desde fatídico ano de 2006, cantado por mim em prosa e números que, diante dos motivos de sempre, esse Brasil que não cresceria a taxas importantes, por serem as evidências claras, tais como: não cresce desde uma década, devido aos nossos imensos feriados prolongados, a malfadada Copa do Mundo e finalizando com as eleições, mais duas empresas contrataram esse serviço. Diante da realidade que antevi, baseado nas evidências, apenas quatro empresas, ao sentirem a sumiço do dinheiro em seu fluxo de caixa, antes de 2006 ou nesse mesmo ano contrataram meus serviços.

Como é bom ser analista transacional organizacional

Iniciei o blog com uma pergunta que eu mesmo respondo: os empresários não querem avaliar suas empresas e projetá-las para o futuro por dois motivos: primeiro porque acreditam que as têm sob rédeas firmes e curtas, podendo manejá-las no dia a dia sem sobressaltos, segundo porque diante de um consultor se sentiriam menos empresários. Sentir-se-iam menos empresários, por pertencer a uma cultura brasileira, na qual determina que o empresário precisa fazer tudo na empresa e saber tudo da empresa. Em verdade nossa cultura, repleta de grandes e perniciosas mentiras, vem durante décadas quebrando oitenta por cento das empresas médias e pequenas, enquanto nas culturas mais evoluídas, as empresas estão próximas a perenidade. Fazer o quê? Empresários, infelizmente, são como nossos queridos cidadãos, apostam tanto em sua própria capacidade de resolução de suas finanças que acabam tornando as taxas de juros mais elevadas, pelo altíssimo risco de inadimplência que o mercado representa.

É bom se curvar às evidências, por serem elas as que mais se aproximam da verdade

Evidência em realidade é um tratado próximo a ciência. Somente não é ciência por ser, a evidência, uma busca pelos seres humanos, da verdade havida em seu próprio cotidiano. O processo da evidência é algo que oferece respostas. Bastando para tanto que, todos os envolvidos pesquisem ao largo do que é possível, a identificação dos fatos relevantes que contenham as evidências e que elas possam ajudar na tomada de decisões. Não é de todo simples que os tomadores de decisões o façam sempre baseados nas evidências e tenham todo o sucesso do planeta. Sabemos que pessoas que tomam decisões todos os dias, estão sujeitas a cometerem erros, para tanto, temos que ter a busca incessante do que é relevante para os fatos, tendo essa relevância motivos precisos, os quais façam com que pessoas e empresas ao obterem informações, as mais completas possíveis, tomem as referidas decisões. Por esse motivo que a Estrutura Humana atualmente, busca na evidência do que ocorreu no cotidiano dos pagamentos efetuados pelas empresas, a resposta evidente do que deu lucro ou prejuízo, para que nos próximos dois anos se possa corrigir essas anomalias evidentes em seu fluxo de caixa.

No começo de outubro estarei oferecendo novamente esse trabalho. Haverá mudanças?

O ano de 2006 foi terrível para os setores que a Estrutura Humana fez presença. Conseguimos o impossível: fazer com que as empresas crescessem alguns pontos percentuais. O importante, porém, não foi apenas o crescimento, mas, deixamos as empresas preparadas para não viverem de sobressaltos nesse pífio aumento da economia nacional. Preparamos as empresas para que pudessem olhar para suas próprias evidências e tivessem atitudes concretas nas tomadas de decisões e que elas fossem as mais próximas da verdade, diante do mercado futuro. Ao contratarem esse serviço da Estrutura Humana, tiveram essas quatro empresas a possibilidade de mudarem o percurso antes de perderem dinheiro. Quando iniciarmos o ano de 2007 escreverei um blog contando se empresas e empresários aceitaram pelo menos conhecer esse trabalho, trabalho esse que avaliará o fluxo de caixa do passado, para entender se a empresa terá produtos ou serviços, dando lucro ou prejuízo nos próximos dois anos. Será analisado as seguintes evidências: insuficiência de lucros, retiradas de recursos incompatíveis, excesso de estoques, vendas acima da capacidade de caixa, aumento ou diminuição de fluxo de clientes, excesso de imobilizado, investimentos corretos. Enfim, dizer para a empresa, por meio de seu fluxo de caixa se ela terá lucro econômico, o quanto custará seus colaboradores em média, mês a mês, o quanto custará para trazer seus clientes e vender para eles e finalizando, o quanto cada funcionário produzirá para o lucro ou prejuízo da empresa.

Você conhece seu cliente? Mesmo?

O avião rolava pela pista nos confins de Confins e uma jovem que estava sentada ao meu lado, inquietava-se na apertada poltrona 20A do Focker 100 da TAM, enquanto eu estava aconchegado na 20B, pois, nesse modelo de avião temos lado a lado a melhor, 20B, e a pior 20ª. Mas, a impaciência dela não era pelo desconforto, mas, aparentemente era uma pessoa que queria travar um diálogo com o poltronista ao lado, fosse quem fosse, para talvez, aplacar o medo do vôo. Não demorou segundos para que uma pergunta surgisse: mora em BH ou Campinas? Entre a pergunta e a resposta, não se precisou de mais alguns minutos para que eu ficasse sabendo que ela perdera sua mãe recentemente. O diálogo que imaginava continuar com a morte de sua mãe, foi entrecortado para que ela afirmasse que: “tão difícil perder a mãe fulminada por um infarto aos cinqüenta de seis anos, foi ter a família há seis anos passados, sido abandonada pelo pai". Continuou aquele jovem a desfilar suas angustias dizendo: “meu pai desapareceu sem deixar pistas por longos seis anos e reapareceu meses depois da morte de minha mãe”. Emendando o assunto disse: "foi difícil acreditar em primeiro lugar ele ter abandonado minha família, e em segundo ter voltado". Ela não parava de falar. Disse-me ainda: “meu pai sempre fora rigoroso com as questões da família. Todos meus namorados precisavam pedir autorização para namoro. A rigidez era espartana. Acreditava ter um pai muito responsável, ético, moralista, careta mesmo! Mas, um dia ele desapareceu e não mais deixou endereço para contato. Anos depois, quando reapareceu foi logo dizendo que tinha constituído uma nova família, tendo com a referida família uma filha de pouco mais de cinco anos".

A avião aterrizou em Campinas

A ansiedade daquela jovem era explicitada pelas suas ações. Mesmo antes da parada da aeronave, ela já havia desafivelado o cinto, se despedido de mim, ficado em pé e, bastou à aeromoça abrir a porta traseira do Focker para que ela desaparecesse nas dependências daquele aeroporto. Na mesma noite fui fazer parada para um café na casa de minha irmã Cândida Luiza, antes de chegar à casa de seu Orlando. Esse sim, um pai que sempre aconchegou a sua família e aos noventa anos, ainda se preocupa em ajudá-la. Mas, outra surpresa me aguardava na casa de minha irmã. Assim como aquela jovem havia perdido sua mãe, em junho desse ano perdemos a nossa. Não tive tempo para fazer os comprimentos para meus familiares, quando minha irmã chegou com um caderno, na qual, com uma capa envelhecida desnudava a figura de uma jovem. Pergunta no ar, feita pela minha irmã: o que você acha que contém nesse caderno? Como eu poderia imaginar o que continha aquele caderno! Discorri sobre inúmeras possibilidades e errei todas. A surpresa foi descortinada logo a seguir: é o diário de nossa mãe! Não mil vezes não! Não é possível! Mamãe sempre afirmou para nós ser analfabeta! Como ela poderia ter um diário? É, mas, ela tem e veja que letrinha bonita.

Nos tempos do Mobral

Diante do volume de adultos analfabetos existentes no Brasil nos anos sessenta e setenta, o governo daquele tempo achou por bem criar um curso para adultos, ministrado à noite, que ficou conhecido como Mobral. Lembrava daquele tempo, no qual, mamãe participou de poucas aulas, até o dia que foi chamada pela professora para escrever no quadro negro. Além da recusa, ela nunca mais freqüentou aquele curso para adultos. Ficou para a família sempre a impressão do analfabetismo existente na parte materna. Ao abrir aquele caderno/diário, pude então entender porque mamãe, às escondidas, fez um relato detalhado de sua vida a partir de seus parcos anos, vividos em fazendas da região de Campinas. Seus relatos comoventes destacavam um Brasil no qual, todas as crianças tinham que trabalhar, sendo que, aquele pessoal da roça não tinha escolas para sua alfabetização. Vi naquele diário um Brasil que ainda hoje luta para mudar a situação dos excluídos, que vivem para trabalhar, comer e dormir, não tendo a mínima chance de ao menos deixar para a posteridade um simples e singelo diário.

É impossível conhecer "totalmente" nossos clientes!

Aqueles dois episódios passados em menos de três horas, desde minha entrada no avião até a descoberta do caderno/diário de minha mãe, mudou minha forma de pensar se de fato conhecemos nossos clientes. Ocorre que tenho levado para milhares de empresas mensagens sobre as forma de como devemos nos transacionar com os clientes. Para que essa transação ocorra de forma correta, proponho nos meus cursos, que tenhamos a máxima atenção para com o conhecimento de nossos clientes. Explicito como devemos fazer esse reconhecimento, instruindo passo-a-passo como devemos reconhecer nossos clientes. Nos treinamentos quer seja nas empresas ou nas universidades, destaco que devemos ter toda a atenção para com as manifestações que os clientes emanam para a sociedade. Que devemos estar atentos a uma foto da família em cima da mesa, a forma com que decora sua sala, o estilo de sua secretária, as maneiras de se vestir e tantas outras manifestações que podem ser analisadas. Depois dessas duas surpresas, em menos de três horas, acrescentarei para todos aqueles que de meus cursos participarem que, mesmo tendo o cuidado de reconhecer o cenário no qual os clientes vivem, jamais poderemos desvendar as profundezas de seu “ser”. Assim foi com mamãe. Sabia tudo sobre ela, mas, creio que, por vergonha de escrever hoje com “G” e outros erros da difícil língua portuguesa, tenha escrito centenas de páginas de sua vida e escondido sua deficiência lingüística. Foi uma pena, pois, essa deficiência sempre foi suplantada por tantas e tantas outras virtudes. Portanto, caro leitor, ao acreditar conhecer seu cliente, faça a seguinte perguntaque fiz para mim: será que conheço mesmo?

Cesar Menotti e Fabiano fecharam o Café Cancun?

Depois de quase uma década cerrou suas portas o Café Cancun Belo Horizonte. Tempos antes do seu fechamento, as rádios famosas da região Metropolitana de Belo Horizonte, tais como Jovem Pan, Mix, BHFM, 98FM, Extra, entre outras, capazes de agitar a “galera” que adora rock, rave, pop-rock, funk, rip-rop, ache, entre outras, estava anunciando para um determinado dia da semana a presença da dupla sertaneja citada no título desse blog. Diriam os crentes na teoria da conspiração que a dupla fora contratada para acabar de vez com a reluzente marca mundial que tanto sucesso faz nas baladas. Afirmariam que houve conspiração da dupla para colocar no mesmo prédio comercial, uma churrascaria chamada Fogo de Chão. Com alegria os detestadores das duplas sertanejas, confirmariam que por onde passam esses “pés-frios” da breguenisse não nasce mais sucesso. Por outro lado, mais científico esclareceriam os possuidores da expertise em evidências de mercado que, no ciclo de vida das empresas, todas as evidências são colocadas na frente dos comandantes de gestão empresarial, basta, no entanto, que eles parem de confiar em suas “revolucionárias idéias”, normalmente assentadas em conhecimentos obsoletos, experiência superada, especialização vencida pelo tempo, publicidade e propaganda inerte, dogmas de scripts empresariais de fracasso, começando a pensar que balada é apenas um produto no mercado, porém, servido depois das dez da noite.

Quando um produto começa a perde força?

Como especialista em oferecer as empresas uma visão estratégica de apoio às vendas, muito antes do declínio de qualquer empresa, ou melhor, no momento da mais grata ascensão da empresa, momento este no qual tudo são louros e glórias, dou inicio em um movimento de dentro para fora da empresa, buscando nas evidências apresentadas pelo cliente que está gostando do produto ou serviço, quais as variáveis oferecidas para a empresa. Muito ao contrário do que tenho percebido no setor de consultoria, procuro não me servir do benchmarking para gerar essas evidências e sim, cavouco nas profundezas da mente dos clientes o que eles estão querendo dizer, naquele primeiro momento da parceria, gasto do cliente versus lucro da empresa. Ao premiar uma idéia luminosa e prestigiar um evento, um produto ou serviço às evidências devem ser arquivadas no serviço de Inteligência de Marketing da empresa, para ser utilizada posteriormente, porém, muito antes do ciclo de vida do produto ou serviço despencar. É sempre no momento de glória que detecto quais as evidências deixadas nos fluxos de caixa das empresas.

Por que as evidências aparecem no fluxo de caixa?

Muito ao contrário do que tenho visto, depois do processo de abertura de mercado, as empresas não mais necessitam estar buscando tantos meios de propaganda, publicidade e marketing para alavancar suas vendas. Tenho realizado um trabalho de pesquisa - para a abertura ou lançamento de produtos e serviços - sobre as evidências que possam aparecer no negócio proposto para o mercado. Esse ponta-pé-inicial pode gerar ao final dessa partida de negócios, uma estrondosa goleada nos concorrentes. As evidências que busco, por incrível que possa parecer, é realizada no fluxo de caixa da empresa. Agindo dessa maneira evito que a empresa venha a tomar gols decisivos antes de terminar o primeiro tempo e perder de goleada para a concorrência que está atenta as evidências de tudo o que ocorre no mercado. Muito antes do Café Cancun, perceber que não era mais a casa noturna que os belo-horizontinos gostavam, as evidências estavam presentes em seus fluxos de caixa diários, mas, quem estava preparado para olhar para aquelas evidências e tomar as iniciativas cabíveis. Gestores infelizmente preferem viver de suas convincentes histórias que de fato são suas defesas esplendorosas, sempre alicerçadas, em dados falsos, obviedades relevantes e principalmente, contadas com as mais fortes garantias da falsa “sabedoria”.

O fluxo de caixa como o ponto de partida das evidências

Quando sou contratado por uma empresa para fazer o trabalho de consultoria, o primeiro ponto que analiso são os fluxos de caixa de pelo menos um ano de atividade. Busco naquela realidade tudo o que passou pelo caixa no que concerne às receitas e as cruzo com as despesas. Quando minha contratação se dá antes da inauguração de uma empresa, do lançamento de um produto ou serviço, não tendo disponível, portanto, o fluxo de caixa, crio um com todas as aproximações verossímeis. Depois dessa criação faço uma projeção de todas as evidências que poderão aparecer, quer sejam positivas ou negativas. Depois dessa análise, começo então a pensar nos investimentos ou nas ações para o aquilo que deseja falar com o mercado. Se é assim tão simples, por que as empresas não se curvam às evidências e praticam esse modelo?

A cultura brasileira de pensar sobre os negócios sofre da síndrome do “sei-tudo”

Sei-tudo! Este é o pior dos problemas empresariais existentes no modelo cultural brasileiro. Todos os empreendedores quer sejam, um empresário: da noite, da indústria, do comércio, de serviço ou mesmo um médico que dirige um hospital, entre outras tantas profissões, acreditam que sua competência de formação básica é o suficiente, por todos esses empreendedores, se formaram e em seus diplomas consta que eles são possuidores de um toque de genialidade. Em sendo grandes gênios, para que “gastar” dinheiro e tempo com consultores? Serem que além de deterem a outorga do “sei-tudo-a-missão, ainda são dotados de forte compulsão teórica. Afirmam esses empreendedores: afinal, o mundo dos negócios é feito da prática, se consultores fossem de fato competentes teriam seus próprios negócios”.

As evidências vão pululando diante dos olhos dos empreendedores, mas eles estão cegos diante de sua soberba!

Assim as evidências que vão aparecendo. Essas, porém, de nada valem. Eles ficam inertes em suas soberbas e as vendas começam a acontecer em queda livre. Diante do desespero por ter um fluxo de caixa que beira ao negativo, tentam de todas as formas fazer dinheiro imediato e nos rompantes de audácia alavancam vendas com idéias tiradas da cartola de suas magias, as quais não tem um mínimo de alicerce teórico buscado nas evidências do mercado. Assim agiram os gestores daquela casa que foi um centro de diversão musical de Belô. A única evidência que, com certeza nunca apareceu no fluxo de caixa do Café Cancun, foi que os seus assíduos freqüentadores gostariam de assistirem e dançarem com a dupla Cesar Menotti e Fabiano. Nada contra a dupla! No entanto, basta analisarmos a evidência final do ocorrido no Café Cancun, para percebermos que depois da aparição dessa renomada dupla, que faz sucesso para um determinado tipo de público, encontrado na periferia das grandes cidades, nos rincões desse imenso Brasil, nos rodeios, nas novelas e programas de auditórios, o esse famoso Café deixou de fazer parte das baladas “calientes” existente na noite de Belo Horizonte. Será que foi a dupla que de fato fechou o Café Cancun ou os gestores daquele Café, não tiveram “tempo” para analisar as evidências que eram deixadas todas as noites, naquelas imensas filas que se faziam presença em frente aquela casa de shows. Filas estas compostas por uma “galera” com muita vontade de dançar e deixar seus fartos reais no fluxo de caixa daquela empresa.

Script empresarial – Suas perdas e ganhos

Depois de uma reunião na qual estavam presentes empresários que foram desafiados por mim a apresentarem seus planejamentos de receitas e despesas e diante dos resultados, demonstrarem seus planejamentos para os próximos dois anos, deixei a referida reunião preocupado. Minha preocupação se prendeu ao fato de que, nenhum deles tinham sequer uma planilha, quanto mais um planejamento para os próximos anos. A pergunta que não saia de minha cabeça: como eles conseguem dormir a noite? Anos atrás tive uma oportunidade de trabalhar para um Cia de telefonia móvel. Não como consultor, mas, como empresário do setor, tendo no comando seis lojas, e cento e seis funcionários, que no primeiro ano de atividade faturou alguns milhões de reais. Esse evento aconteceu em 2002. Passado o primeiro ano, onde tudo foi somente alegria, começaram os problemas na parceria. Somente por ter um excelente planejamento para dois anos futuros que pude deixar essa Cia telefônica móvel antes que tudo o que ganhamos fosse perdido e muito mais.

Além de Jesus, as planilhas de planejamento também salvam

Como cristão estive conversando com Jesus e Ele garantiu que, em parceria com seu Pai, estão com muitos problemas para resolverem sobre a humanidade e que nesse momento esse apelo de nada adianta. Não que Eles não queiram ajudar nessa área também, mas, alegaram que não há tempo. Quando o caso da empresa é analisado por Eles, a referida empresa e seu empresário, já desceram para o andar de baixo, sendo que todos os envolvidos, principalmente, os empregados estão lá ardendo no fogo das contas a pagar. Sugeriu Jesus que eu insista com os empresários para que aprendem a comandar suas empresas com planilhas. Reforçou dizendo: diga aos empresários que por terem suas empresas no Brasil, é imperioso fazer essas planilhas funcionarem pelo menos no médio prazo. Agradeci ao Senhor e pedi para que Ele ao menos me ilumine diante dos empresários que atendo por esse Brasil e América Latina. Ele prometeu nesse caso ajudar.

Por que essa dificuldade dos empresários?

Arrisco um palpite: a matemática e interpretação do texto são os responsáveis. Diante das análises mundiais pelas quais nossas crianças são avaliadas somos infelizmente, os últimos no mundo a entender de matemática e de interpretação de texto. Creio que esses dois motivos são os responsáveis por nossos empresários estar tão distante de simples e singelas planilhas de custeio versus receita, como também não terem tido o discernimento para entender que, ao viver em um país que passou os últimos vinte e quatro anos, tendo trinta e cinco por cento desse tempo em recessão, que duraram acima de quinze meses, devem trabalhar planejando o futuro. Pena que somente se dêem conta dessa necessidade, depois que arderem no inferno da quebradeira nacional.

A maldição do script empresarial

Como analista transacional sei que o grande e grave problema empresarial é o que está fixado na cabeça dos empresários sobre a necessidade de planejar o futuro. Pelo script mental eles não acreditam nessa necessidade. Sei também que a psicologia já provou que seres humanos têm facilidade em trabalhar com ganhos e perdas no curto prazo, mas, possui a maior dificuldade em planejar para o médio prazo. Essa maldição é ótima para os consultores, porém ao mesmo tempo é péssima. Vejamos. Ao mesmo tempo em que temos a esperança de melhorar as questões empresariais por um prazo médio, temos a dificuldade de sermos contratados enquanto ainda é tempo. Voltando ao caso que passei pela Cia de telefonia móvel. Além de não podermos contar com o crescimento econômico desse país, não podemos confiar em ninguém, pois, a referida empresa, que depois de nos brindar com todos os prêmios que ganhamos, em um jantar com um dos presidentes da empresa, nos prometeu no ano que se avizinhava um ano ainda melhor. Mas, o país entrou em mais uma recessão. O dólar foi parar no teto do mundo dos negócios e as palavras do presidente viraram pó. A referia Cia. não pôde cumprir seus movimentos de mercado deixando que seus parceiros passassem por nove meses de retração de mercado. Eu de minha parte, que estava alicerçado com planilhas de planejamentos atualizadas, decidi não renovar o contrato. A Cia de telefonia móvel não cumpriu o prometido, demonstrando por meio de suas planilhas que, com o dólar naquele patamar, era impossível investir no país e nos parceiro naquele momento. Finalizando, as planilhas são definidoras dos futuros das empresas. Faço um apelo ao Diabo: por favor, não judie muito daqueles que não acreditam em planilhas e planejamentos, pois, eles não sabem o que fazem!

O que é um SER vendedor/vencedor. Uma dúvida que poucos sanam.

Durante mais de trinta anos venho atuando no mercado como consultor que prepara todo o pessoal de vendas das empresas para serem vencedores. Vencer não no sentido de completar mês-pós-mês seus objetivos, mas, fixar na mente do comprador, de forma direta ou indireta, que um vendedor/vencedor, é aquele que saciou o desejo do comprador. Porém, tenho que relatar que, muito antes de consultor fui de fato aquele vendedor que cobria suas metas, buscando aplacar a vontade de todos meus clientes em possuir um bem ou serviço. A decorrência em ter atitude de vencedor, correspondia, na cadeia de negócios, em solucionar os desejos de minhas lideranças, que por sua vez resolvia os desejos de nossa empresa. A maior das realizações durante anos atuei nos setores de vendas, ano-pós-ano, foi a forma que agreguei à minha carteira de clientes, novos amigos, pois, eles podiam confiar no que argumentava, por saber que uma boa venda traria benefício para ambos, ao longo do tempo, o lucro e quem promove lucro para outrem, queira ou não, está realizando a mais nobre das tarefas de vendas, que é fazer amigos.

Vencer em vendas necessita de tempo

Atuando em lojas na cidade de Campinas como vendedor de tecidos e calçados, até minha passagem pelo Exército, tendo depois o prazer de servir a Coca Cola, Mead Johnson e Rhodia na área de medicamentos, empresa que somados os tempos, foram mais de vinte anos. Posteriormente, continuando meu processo de vendas, tive o prazer aumentado ao permanecer por vinte e quatro anos, na PUC Campinas, vendendo para meus clientes/alunos o produto mais importante da vida humana: conhecimento. Em toda essa fase de vendas, fazia todos os dias para mim mesmo, as seguintes perguntas: venho atuado de fato como um vendedor/vencedor? Minha mala de negócios é preparada com o meu lado racional? Ao ser recebido pelo cliente, inicio o processo de negociação apresentando-me de forma emocional? Procuro deixar aparecer um gostoso sorriso de “seja bem-vindo ao mundo dos negócios”, “faça parte de minha fábrica de satisfação?” Tenho novos argumentos para esclarecer que a crise fica para quem não vende? Se naquela checagem matinal tudo estava coerente, saía de casa para cobrir meus objetivos e reforçar minhas amizades, nunca deixando que a amizade fosse aproveitada para prejudicar a empresa que pagava meus salários. Agi e ajo desde meus quatorze anos dessa forma, buscando ser um vencedor, mas, atuando no sentido: fazer e preservar amigos. Para tanto, sempre pautei pela ética, pois, somente ela nos dá a certeza de vencermos no longo prazo.

O que devemos pensar sobre nós mesmos enquanto negociadores

Temos de nos conscientizar que um cliente ao procurar um local para comprar seu objeto do desejo, mentalmente aquele objeto já foi comprado. Se o cliente já comprou o que desejava mentalmente, o que ele espera na hora da realidade da compra é estar diante de alguém que consiga fazê-lo feliz e realizado, com algo que ele efetivamente quer. Sabedor desse movimento comportamental que eleva os pensamentos de todos os seres humanos, venho buscado apoio em uma das minhas especializações: Análise Estrutural dos Comportamentos, ciência possível a partir de Eric Berne. Foi esse grande pensador comportamental que definiu os seguintes estados do "eu", determinante na hora de uma transação comercial. Ele os chamou de estados de ego: Pai, Adulto e Criança. O estado do "eu” porque não somos assim, e sim, estamos por um tempo assim mentalmente. Esse ato de “estar” faz parte de um conjunto coerente de comportamentos (sentimentos e pensamentos) ao assumirmos uma determinada situação.

A Estrutura dos Estados do “Eu”

Pai
Formação: cultura, tradições, moral, valores, sociedade.
Formação através de: ordens, críticas, proteção e educação.
Paradigma: o que se deve fazer.

Adulto
Formação: ciência, técnica, ética atualizada.
Formação através de: raciocínio lógico, trocas informativas e linguagem científica.
Paradigma: o que convém fazer.

Criança
Formação: a vida, o biológico, o pensamento mágico, as mensagens mais importantes para o script de Vida.
Formação através de: mensagens verbais e não-verbais, carregadas de emoções, criações artísticas, exemplos de comportamento.
Paradigma: o que se quer fazer.


O que a Análise dos Comportamentos pode ajudar um vendedor/vencedor

Berne vê em cada um dos Estados do Ego ou do “Eu”, a exteriorização de cada uma das partes da personalidade de compradores e vendedores. Estes estados do ego são realidades psíquicas. São os estados com os quais o vendedor se apresenta frente a seus chefes, colegas ou clientes. São estados funcionais de pessoas reais, em relação ao seu mundo real. Os estados do ego são nossas formas de agir diante de nossas atitudes diárias. Como afirmei anteriormente, são chamados estados do ego por estarmos assim e não sermos assim, ou seja, decidimos ser assim, mas podemos a qualquer momento mudar nosso estado do ego. Ser assim ou assado é um processo político mental.

Os estados que podemos nos apresentar como vendedor/vencedor

O Pai
É o estado que aprendemos com o meio social, quer seja para proteção ou para a crítica. São as mensagens que gravamos em nossas mentes até os seis anos, porém são mensagens que partem de nossos modelos educacionais, alguém que tenhamos escolhido como modelo inicial de nossa vida e o temos como ídolo.
O vendedor-negociador, atuando com o Pai, estará procurando o seguinte, diante de um cliente:
A sua normatização;
Colocá-lo diante dos preceitos da moral e das leis;
Criticá-lo por alguma atitude inadequada;
Dar-lhe toda a orientação necessária;
Exercer um regime de controle sobre o que fala e o que o cliente responde;
Dizer para o cliente como ele deve agir em uma compra;
Protegê-lo diante de concorrentes inescrupulosos.

Como manter o Pai adequadamente
Caso sejamos coerentes nas críticas e nas proteções, agindo de forma adequada diante do que acreditamos ser ético, portanto, certo, estaremos ajudando as pessoas com uma crítica condizente e uma proteção correta.

O adulto
É o estado que aprendemos com o meio social, para que possamos estar sempre atualizados com tudo o que ocorre ao nosso redor. São as mensagens que gravamos em nossas mentes, desde o nascimento até nosso último dia de vida, diante de todas as informações recebidas, elaboramos por meio sináptico nossos conhecimentos. O vendedor-negociador, atuando com o Adulto, estará procurando o seguinte, diante de um cliente:

A sua qualificação ética para os negócios;
Colocá-lo diante das realidades de seu produto ou serviço;
Terá atitudes adequadas diante das colocações do cliente;
Dar-lhe toda a informação necessária;
Exercer um regime de total qualidade do que foi falado;
Dizer para o cliente o que de verdade contém seu produto ou serviço;
Orientá-lo caso seja perguntado sobre seus concorrentes.
Esses procedimentos poderão ser realizados de forma positiva, porém, se o vendedor acabar por exceder na dose com seu estado do eu Adulto, ele incorrerá no erro o qual Berne destaca ser negativo: falta de informação necessária para elaborar o conhecimento, conduzindo a uma imperfeita negociação e posteriormente ao invés de realizarmos a uma venda a perdemos.

Como manter o Adulto de forma adequada

Ser preciso nas informações, eliminando de seu vocabulário as palavras: “acho”, “talvez” “quem sabe”, “pode ser que”. Enfim, com o estado do eu Adulto ligado, o vendedor deverá influenciar positivamente na negociação. Ser sempre conveniente aos desejos do cliente diante de tudo o que esteja ocorrendo na negociação quer seja em relação ao preço que foi acordado, ao prazo de entrega, ao pedido que será executado, os valores que foram divididos, e principalmente, nas questões que envolvem o serviço da venda, tendo o respeito à ética e executando de forma adequada todos os acordos que foram compromissados na hora do fechamento do negócio.

A criança
É o estado no qual nascemos com quatro atributos legados pela mãe natureza: intuição, percepção, fantasia e a magia, aglutinados na palavra mágica chamada socialmente de “emoção”. Com a intuição alertamos por meio do choro nossos estados de fome, quer seja de carícia, de alimentos ou mesmo de dor. Com a percepção estaremos sempre atentos para quem terá o compromisso de nos amparar até que possamos ter nossa fala e esclarecer ao mundo o que queremos. Com nossa fantasia, estaremos sempre nos mantendo diante de todos nossos desejos, como as forças propulsoras de nossos sonhos, que um dia haverá de se transformar em realidade, caso nos empenhemos em sua busca. Com a magia, nos mantemos no mundo da ilusão, mola mestra para nossos devaneios. A magia nos faz perceber o mundo irreal que nos acalma nos momento de prazer e de satisfação. Todos esses movimentos que fazemos com nosso estado do eu Criança forma nossa emoção.

Como manter a Criança de forma adequada

Ser sensível aos desejos de seu cliente, para que o mesmo sinta uma “energia” positiva a qual chamamos de empatia da negociação. Essa empatia é algo que advém do estado do eu Criança.
Esses procedimentos poderão ser realizados de forma positiva, porém, se o vendedor acabar por exceder na dose com seu estado do eu Criança ele incorrerá no erro o qual Berne destaca ser negativo: ser mais importante que o produto ou serviço, preocupando-se somente consigo, esquecendo do cliente, do produto ou serviço ou da própria empresa. Estado negativo também conhecido como narcisismo de vendedores,
Finalizando, ser um vendedor/vencedor não é uma tarefa simples e fácil e sim, ter a certeza que necessitamos nos estruturarmos, por meio de informações constantes, técnicas avançadas de comportamento, tendo também a decência em reconhecer que a cada dia que passamos na área de vendas, a cada mês que cobrimos nossos objetivos, a concorrência estará se preparando para nos massacrar e somente não seremos massacrados se soubermos um pouco mais do que a concorrência sabe.

Vendas é um processo, mas, de fato quem sabe disso?

Atualmente estou atendendo a diversos seguimentos de mercado, sendo que em todos eles percebo a mesma argumentação: “esse ano tá brabo!”. "Não sei como será o findar dele". "O pior é que meu “patrão” quer que eu bote pressão nos clientes para que eles comprem mais".
Esses comentário que tenho ouvido nos treinamentos, advém de profissionais que não possuem o poder de mando. O problema é que aquele que detém esse poder, não está acreditanto na qualificação de seus vendedores. Reclama que eles não estão “forçando” as vendas e que por isso a empresa não está cobrindo seus objetivos. Reafirmam esses comandos que: “o mais grave ainda é: esse governo está falando que a economia está ótima, só se for para eles, pois, para minha empresa está péssima”.

Em qual Brasil decidimos politicamente viver?

Diante dessa situação valho-me de dados, informações e de fontes seguras, para em primeiro lugar fazer com que todos possam trabalhar diante da realidade e não de mitos. Em segundo, busco fazer com que todos possam se programar para pelo menos dois anos de atividades, onde se pressuponha a entrada e saída de dinheiro, quer seja para aquele que detém o capital (patrão) ou aquele que sirva ao mesmo (empregado). Demonstro que, se uma empresa fundada em 1982 e que tenha conseguido a proeza de ter crescido e chegado até nossos dias, passou trinta e cinco (35%) por cento, desses vinte e quatro anos, sentindo na carne e no caixa, nada mais e nada menos, noventa e seis (96) meses de retração econômica. Retração estas que duraram em média quinze (15) meses.
Façamos uma comparação. Retração não é um fenômeno estritamente brasileiro. Nossos “irmãos” americanos também foram atingidos por elas, porém, com uma significativa diferença: no mesmo período, uma empresa americana passou somente por três (recessões) tendo em média a duração de nove (9) meses, ou seja, se comparadas, a nossa retração é campeã. Campeã por ser cinqüenta (50%) por cento mais freqüente e permanecer quarenta (40%) por cento por mais tempo destruíndo o fluxo de caixa das empresas. Infelizmente, ganhamos todas, quando se trata de aspectos negativos de nossa economia.

O problema da visão única com ganhos em vendas

Falo, repito, insisto e um algumas vezes comandos me ouvem. O que falo: “nesse país, não podemos ficar a mercê da economia e sim, ficarmos atentos para os passos que possamos dar em direção aos aumentos de vendas, as diminuições dos desperdícios do processo de vendas e principalmente, nos constantes formatos modernos de vender com acerto, obtendo maior lucratividade. Muitos empresários me perguntam: “mas, o que é vender com acerto?”. Em primeiro lugar, acertar na contratação dos funcionários. Em segundo no dimensionamento do quadro de vendas. Em terceiro na qualificação dos vendedores, mas destaco: cuidado com o tipo de qualificação. Levar funcionários para treinamentos de vendas, do tipo, atendimento ao cliente, técnicas de vendas, motivação, entre outros treinamentos básicos, é jogar tempo e dinheiro fora. Ao selecionar um vendedor esses assuntos devem estar na mente e na alma dele. É o que chamo de efeito herança. Ele durante o tempo que está no ramo, tem essa herança intrínseca em sua preparação e, se não tiver, não serve para ser vendedor.
Existem empresas que querem jovens que nunca venderam uma agulha sequer, para iniciar com eles um processo de treinamento de vendas, sem que os mesmos apresente os "vícios" de venda. Em realidade esses "vícios" são conhecidos cientificamente por "script empresarial". Nesse caso, as ferramentas básicas deverão ser ofertadas em um prazo médio de um ano.
O granfinalle desse acerto no processo de vendas é planejar as questões administrativas, desde a hora da compra da mercadoria, até o momento da venda e da prestação de serviços dela”. Realizado esses acertos, com certeza a empresa ganhará mercado, obtendo o lucro necessário para reinvestir em novos negócios. Acrescento: vendedor na atualidade que não tenha conhecimentos sobre os assuntos que foram relatados nesse artigo, estão desatualizados. Portanto, não devemos esquecer: vendas é um processo e não um ato isolado.